Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен - Александр Соловьев

- Сейчас мы прямых контактов с совхозами практически не имеем, - рассказал Владимир Васильевич. - Продаем влагомеры через посредников. Они начали позже появляться. В целом можно сказать, что мы довольно легко вошли в этот рынок благодаря отсутствию связей с зарубежными производителями влагомеров.

Родственники в Бобруйске

В начале 1990-х Шорохову удавалось продать в год от 1000 до 1500 влагомеров. Но через три года в «Лепте» неожиданно обнаружили, что пресс-форма рассчитана всего на 5 тыс. экземпляров пластмассовых деталей.

- Когда я заказывал пресс-формы, то не очень разбирался в том, из какого металла ее надо делать. В один прекрасный день мы обнаружили, что ни одного корпуса на этих пресс-формах сделать больше не сможем, и это было для нас полной неожиданностью. Изготовление новых пресс-форм требовало больших вложений, а денег у нас не было. Я в те годы состоял в ассоциации «Хлебопродуктпрогресс», которая занималась в том числе и коммерческой деятельностью. Мы заключили с ассоциацией договор: они дают нам денег на пресс-формы, а мы рассчитываемся с ними готовой продукцией по себестоимости.

Заодно Владимир Васильевич решил изменить форму прибора - сделать его более эргономичным и привлекательным по дизайну. Даже заказал разработку дизайна одной из московских компаний.

- К сожалению, этот опыт оказался неудачным. Дизайнер думает прежде всего о реализации своих творческих идей, а не о том, будет ли удобен такой прибор для потребителя и сколько он будет стоить в производстве.

Разработку дизайн-проекта в конце концов произвели собственными силами, разместили заказ на изготовление новых пресс-форм на одном из предприятий Серпухова. К этому времени влагомеры стали покупать Украина и Белоруссия.

- На белорусский рынок мы вышли отчасти и благодаря тому, что мои родственники живут в Бобруйске, - рассказал Владимир Васильевич. - Когда я приезжал к ним в гости, старался несколько раз съездить из Бобруйска в Минск. До вечера успевал обойти и обзвонить несколько крупных организаций, связанных с сельским хозяйством, из телефона-автомата, сотовых тогда еще не было. Встречался со специалистами, показывал прибор в работе. Так у нас появились первые клиенты в Белоруссии. Чуть позже мы внесли наши влагомеры в белорусский реестр средств измерения. С Белоруссией проблем не было, зато, когда мы захотели внести влагомер в украинский реестр, пришлось преодолеть очень много сложностей.

Волгодонский конкурент

В середине 1990-х у компании появился первый серьезный конкурент.

- Однажды в Пензе я случайно увидел прибор, который был копией нашего. Оказалось, что такие приборы делает предприятие из города Волгодонска Ростовской области. Мы купили у них прибор через посредника и с интересом его изучили. Конкуренты передрали влагомер в точности, воспроизвели даже все орфографические ошибки, которые были у нас в инструкции. Но одно отличие у волгодонского прибора все-таки было: у него был клееный корпус, тогда как у нашего - цельный. Было понятно, что на пресс-формы у конкурирующей организации денег не было. А это значило, что себестоимость их приборов была значительно выше.

Я связался с Ростовской машиноиспытательной станцией и предложил им продавать в Ростовской области наши приборы по существенно более низким ценам. Конкурент разорился, а через год директор фирмы, которая скопировала наш влагомер, приехал на автобусе в Москву за товаром. Я с ним встретился. В качестве компенсации за использование нашей разработки он предложил мне по сходной цене 5 тыс. потенциометров, которые ему теперь были не нужны, а нам как раз необходимы. Раньше потенциометры делали на заводе в Иркутске, но к тому времени завод закрылся, и потенциометры купить стало негде. Перед тем как закрыться, завод взял у меня предоплату, но потенциометры сделать не успел и предложил расплатиться косметикой. Так что потенциометры в тот момент оказались как нельзя кстати.

Сейчас влагомеры делают около пяти производителей.

- Некоторые производят аналоги наших влагомеров. И хотя все свои приборы мы теперь патентуем, доказать авторские права чрезвычайно сложно.

В середине 1990-х стали появляться зарубежные конкуренты - финские, японские, немецкие и даже украинские влагомеры. Наибольшую опасность для «Лепты» представляли финские приборы: они были близки по качеству, но при этом почти в два раза дороже.

- Нам пришлось подстраиваться под финнов, - рассказал Владимир Васильевич. - Например, показания влажности зерна зависят от температуры. Финны сделали автоматическую термокомпенсацию. Реальной прибавки в точности это не дает, но зато финны стали писать об этой функции в своей рекламе. Нам пришлось делать то же самое. Такая же ситуация с ручной коррекцией показаний влажности.

По словам Владимира Васильевича, погрешности в измерении влажности зерна бывают, но они зачастую зависят не от прибора, а от региона.

- В разных местах зерно имеет разную массу, есть понятие «натура зерна». Из-за «натуры зерна» вместо 12% влагомер может показать 14%. Но сделать влагомер более точным невозможно. До сих пор среди россиян бытует предубеждение, что зарубежные приборы лучше отечественных, а уж если приборы сделаны в Японии - значит, они самые точные! На самом деле японские влагомеры не лучше наших. Они дороже.

Один раз Владимир Васильевич чуть не разорился - в 1998 году его подвел один белорусский предприниматель.

- Он брал у нас на реализацию 30% от общего объема производимых приборов. Приборы были включены в какую-то коммерческую схему, по которой он получал за эти приборы зерно у сельхозпроизводителей и сдавал его на переработку на спиртзаводы. Изменение белорусского законодательств в сфере оборота алкогольной продукции привело к тому, что этот предприниматель разорился и треть нашей годовой продукции осталась неоплаченной. Я искренне верю, что он действительно не смог отдать нам деньги, хотя очень этого хотел. Мы слишком ему доверяли, поэтому даже не стали предпринимать никаких шагов, чтобы выяснить, так это или не так. Но мы выжили, и это свидетельствовало о том, что мы к тому времени уже были довольно устойчивы.

Прибор по разнарядке

Во второй половине 1990-х появился производитель влагомеров в Новосибирске, а затем еще несколько отечественных компаний.

В это же время на мировом рынке стали преобладать цифровые влагомеры. Владимир Васильевич заказал разработку первого цифрового российского влагомера оборонному предприятию в Тульской области. Назвали влагомер «Фауна-М». Затем появились влагомер круп «Фауна-ВК» и влагомер пиломатериалов - «Фауна-ПМ». Например, при производстве ДСП необходимо определять влажность опилок.

Два года назад запустили в производство влагомер для поточных зерносушилок «Фауна-П».

- Остро стояла проблема контроля влажности зерна в процессе сушки. Одно из предприятий Тверской области обратилось к нам с предложением сделать подобный влагомер. Сейчас уже выпускаем его серийно.

Сегодня половина продаваемых в России влагомеров - отечественного производства, вторая половина - финского. Несколько процентов занимают японские и другие дорогие влагомеры. Они появляются в российских хозяйствах самым загадочным образом.

- Лет пять назад я приехал на выставку в один из южных регионов, - рассказал Владимир Васильевич. - Подошли к моим приборам два человека, один другому говорит: «Ты хотел влагомер. Покупай». А тот отвечает: «Я не могу, нам уже разнарядка пришла». Оказалось, что управление сельского хозяйства закупило 2 тыс. дорогих американских влагомеров и стало втюхивать их хозяйствам по две-три штучки. Из-за этого у меня в этом регионе два года влагомеры не покупали. Сейчас почему-то не покупают наши влагомеры в Пермской области. Я думаю: почему? Нам не хватает человека, который изучал бы рынок влагомеров, его анализировал.

Несколько лет назад произошел такой случай: в один из регионов приехал дилер зарубежной фирмы, собрал в Доме культуры всех ведущих агрономов и провел перед ними сравнительные испытания влагомеров. В ходе испытаний выяснилось, что влагомер «Фауна» ничего не показывает. Хорошо, что среди этих агрономов были наши знакомые. На следующий день звонят мне, рассказывают: «Провели испытания, ваш влагомер ничего не показывает». Я говорю: «Как ничего? Совсем ничего?» Послал в этот регион своего сотрудника разбираться. Он приехал, попросил протоколы испытаний. Оказалось, никаких протоколов не имеется. Просто человек стоял на трибуне, в зале сидели агрономы, он производил с приборами какие-то манипуляции и комментировал: «Зарубежный влагомер показывает такой процент влаги. А вот отечественный ничего не показывает». В общем, разыграл целый спектакль, но многие поверили, и влагомеры в этом регионе у нас потом еще долго плохо покупали.