Провоцирующая риторика? Меткий ответ! - Карстен Бредемайер

Для построения используется сослагательное наклонение, союзы «поскольку», «если» и подобные или целые фразы, такие как «Представьте себе…», «Допустим, что…».

В напряженном интервью подобные вопросы приобретают характер мины замедленного действия. Рассуждения, не имеющие практического значения, приводят к замкнутому абстрактному кругу, из которого сложно выбраться.

Примеры.

1. «Давайте представим: плавучий деррик-кран для морского бурения будет потоплен. Какое влияние это окажет на живые существа океана, и в какие сроки?»

2. «Представьте себе, что в Германии фактически две столицы. Какие преимущества и недостатки такого положения вы можете назвать?»

3. «Предположим, вы руководитель. Какие срочные меры рефинансирования проекта вы бы предприняли?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Определительные вопросы

Цель определительного вопроса – уточнить неясное или многозначное высказывание, прийти к общему согласию, пониманию.

Примеры.

1. «Что вы понимаете под “совестью”?»

2. «Что для вас значит понятие “недостаточное руководство”?»

3. «Какие показатели успеха вы считаете решающими?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Вопросы понимания

Это своего рода итоговый вопрос, объединяющий все возникшие до этого в разговоре вопросительные формы, используется для расширения границ понимания спрашивающего.

Иногда вопрос понимания может задаваться в форме общего вопроса, требующего однозначного ответа да/нет. При построении используются следующие слова и конструкции: «очевидно», «явно», «насколько», «в том отношении», «что… в той мере, в какой…» и подобное.

Примеры.

1. «Как мне это понимать?»

2. «Что-то я не пойму, где вы видите контекст?»

3. «Очевидно, вы не можете объяснить взаимосвязь?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Интерпретирующие вопросы

Цель – подчеркнуть важность высказывания, сделать выводы или заключение.

При формулировке часто используются словосочетания «итак», «таким образом», «так что» и подобные.

Ссылка идет на высказывание собеседника.

Примеры.

1. «Итак, на работе вы не чувствуете себя комфортно?»

2. «Таким образом, создается впечатление, что…?»

3. «Так что вы ищете другую сферу деятельности?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Вопрос-платформа

Сначала идет высказывание или констатация факта, а затем формулируется вопрос.

Существует два варианта.

1. Грубый: оратор формулирует высказывание, не связанное с последующим вопросом, в результате публика в замешательстве.

2. Корректный: высказывание и вопрос связаны между собой.

В обоих случаях оратор предлагает картину второго плана, так что сам вопрос часто оказывается неожиданностью для ответчика, тем более, если платформа (информация до вопроса) оказывается недостоверной.

Примеры.

1. Корректный: «В тот момент у вас было два пути: либо стать министром, либо продолжать свое дело. Почему вы выбрали первый?»

2. Грубый: «У вас тогда не было другого выбора, кроме как стать министром, ведь вы уже отказались от своего дела. Интересно, а сколько зарабатывает министр?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1. Корректный:

2.

1. Грубый:

2.

Ограничивающие (фильтрующие) вопросы

Цель ограничивающего вопроса – при рассмотрении проблемы или компетентности человека ограничить тему кругом вопросов. Главное – повести собеседника строго в нужном направлении, особенно если он склонен говорить не по существу или очень медленно.

Примеры.

1. «Мы бы могли поговорить о вашей учебе в школе, институте или о настоящем положении вещей. Чем вы занимаетесь сейчас?»

2. «Лоббисты полагают, что большинство руководителей не имеют ни малейшего представления об охране окружающей среды. Как вы относитесь к данной проблеме?»

3. «Стресс – широко распространенный феномен. Прежде всего, меня интересует ежедневный стресс на рабочем месте, что вы можете сказать по этому поводу?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Вопросы-утверждения с побуждением

Цель подобных утверждений – побудить рассказчика углубиться в данную тему или что-то дополнить.

Причем это скорее не вопрос в чистом виде, иногда бывает достаточно невербального жеста, например тихого свиста, кивка и другое.

Примеры.

1. «Интересно, и что?»

2. «А-аа, ну и?»

3. «Нет, действительно?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Вопросы психологического давления

Цель данной формы – установить обратную связь с собеседником, получить ответ, спровоцировать действие или оказать психологическое давление.

Примеры.

1. «Вы не считаете свое поведение в данной ситуации неподобающим?»

2. «Вы еще ни на один вопрос не ответили честно и открыто, возможно не хотели? Вам неприятна эта тема?»

3. «Вы так агрессивно реагируете на то, что сказала Мюллер. Что вас разозлило?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Дифференцированный или распознавательный вопрос

Цель – прояснить непонятное высказывание, найти его отличительные черты, выяснить значение.

Или же ваша цель – обобщение, управление спецификой или подробное рассмотрение темы.

Примеры.

1. «Вы говорите о “немецком предпринимателе” – а есть ли он, или не будем углубляться?»

2. «Когда вы говорите, что волки съели мальчика, это исключение из правил, так сложилась ситуация, или нет?»

3. «Какие существуют формы субкультуры, господин профессор?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Исследовательский или познавательный вопрос

Цель – воспроизвести полученный ответ и попросить собеседника подтвердить сказанное им еще раз. То есть вы выигрываете время, чтобы оценить полученную информацию.

Подобное открытое сопоставление провоцирует углубленное рассмотрение темы.

Примеры.

1. «Ваш отзыв обнаруживает правоэкстремистские наклонности, или я не прав?»

2. «Почему вы не соглашаетесь, что за такое задание нужно платить?»

3. «Текст закона обнаруживает некоторые пути его обхождения?!»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Объединяющие вопросы

Цель – закрыть обсуждаемую тему или плавно перейти к другой.

Чаще уже высказанную мысль представляют в новом свете, то есть переводят в иную плоскость.

Примеры.

1. «Очевидно, вы хорошо понимаете, что значит статус автомобилиста, приходилось ли вам сталкиваться с подобными симптомами в отношениях?»

2. «Вы только что говорили о вашем супруге, кстати, на работе вы с мужчинами так же обращаетесь?»

3. «Можно ли провести параллель между тем, что вы сейчас изобразили и вашим новым фильмом?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Постановка вопроса – это целое искусство, требующее определенных навыков.

Желаю удачи!

Какой вопрос – такой и ответ… или теневая сторона постановки вопросов

«Кто спрашивает – тот и ведет», – одно из золотых правил коммуникации. Давайте перефразируем: «Вопрос – король диалектики». Сколько мы бьемся за него на семинарах…

Результатов предостаточно. Например, недавно наблюдал ситуацию: управляющий собрался подписать лежащий перед ним контракт, ручка уже замерла в воздухе… как вдруг консультант по продажам произнес: «Я надеюсь, что все вопросы исчерпаны, или кто-то не согласен?» Договор так и не подписали, сделка сорвалась. Вопрос не вовремя привел… к раздражению.

Как можно было так сглупить? Но мы сталкиваемся с подобными ситуациями. Кто посещал диалектические семинары, быстро осознал силу вопроса, речь не о том, чтобы использовать беспомощность собеседника.

Следующее ложное мнение заключается в том, что встречный вопрос спасет в сложной ситуации. И каков результат? В качестве примера вспомню эксперта по маркетингу, которого в конце выступления обвинили в неубедительных доводах. На это эксперт отреагировал встречным вопросом (почему нет?) и получил целый арсенал объяснений (и даже по пунктам: 1… 2… 3…). Оратор буквально сам «выудил» негативные объяснения, с которыми не смог справиться. Ситуация вышла из-под контроля.