Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Аззопарди лгала весьма обдуманно. Она раз за разом целенаправленно нарушала социальное табу, вторгаясь в область, с которой связано так много эмоций, что лгать о ней – значит предавать веру в человечество. Острые социальные проблемы зачастую сопровождаются бурными эмоциями, и мошенники, к несчастью, довольно часто играют на них. Многие игры вращаются вокруг тем, о которых никто не осмелится задавать вопросы. Практически тот же прием использовала Сомали Мам, выдающаяся деятельница мировой благотворительности, которая, как выяснилось, сфабриковала собственную историю сексуального насилия. Более того, она побуждала девочек, которым должна была помогать ее организация, рассказывать как можно более душераздирающие (и часто не соответствующие действительности) истории, которые затем доводили до сведения потенциальных благотворителей. Как написал в своем разоблачении журнал Newsweek, одна девочка «призналась, что ее история была сфабрикована и тщательно отрепетирована для рассказа на камеру под непосредственным руководством Мам – ее одну выбрали из целой группы девочек, которые перед этим тоже прошли прослушивание». Ей сказали, что это единственный способ помочь другим женщинам, ставшим реальными жертвами секс-трафика.

Макиавеллиевская, по сути, дилемма: в каких случаях цель все же оправдывает средства? Даже после того, как выяснилось, что фонд Сомали Мам основан на лжи (ее собственной истории) и что он продолжает эксплуатировать ложь, чтобы обеспечить приток пожертвований (репетиция с девочками идеальной истории жертвы, которая должна была затронуть в слушателях как можно больше струн), у нее не стало меньше последователей. В конце концов она действительно многое сделала, чтобы привлечь внимание к ужасной проблеме, и средства фонда действительно шли на поддержку жертв секс-трафика и женщин, оказавшихся в бедственном положении. Была ли она мошенницей или просто человеком, который зашел слишком далеко?

Мошенничество расцветает на обломках катастроф – природных, экономических, национальных – и личных трагедий. Можно даже сказать, что возможность мошеннической игры с самого начала заложена в зоне катастрофы. Эмоции уже взвинчены. Захватывающий сюжет уже готов. Мы в каком-то смысле уже втянуты в игру мошенника, ему даже не нужно прилагать особенных усилий, чтобы разогреть наши эмоции, или придумывать, какую бы сочинить небылицу. Для него уже все готово. На волне «эбола-кризиса» осенью 2014 года команда репортеров портала BuzzFeed провела расследование, в ходе которого обнаружила, что человек по имени Сол Пейн, руководящий мероприятиями по очистке Нью-Йорка, на самом деле мошенник, ранее осужденный за аналогичные преступления и не имеющий ни малейшей квалификации для работы с биологически опасными веществами. Провернуть свою схему ему было проще простого: мы уже были в отчаянии и ждали человека, который придет нам на помощь. И кто в здравом уме стал бы лгать на такую тему? После войны в Ираке два британских предпринимателя, Джим Маккормик и Гэри Болтон, решили нажиться на человеческих страхах: они рекламировали особо надежный детектор взрывных устройств. Они сфабриковали результаты испытаний, и вскоре их первоклассное оборудование – на самом деле обычные приборы-искатели мячиков для гольфа стоимостью 1,82 фунта – продавалось по 15 000 фунтов за штуку. Снова проще простого: готовый сюжет, отчаявшиеся, эмоционально уязвимые клиенты, – и снова тот же вопрос: кому придет в голову так бездушно играть с жизнями людей? Покупатели нашлись не только в разоренном войной Ираке, но и в Таиланде, Мексике, Китае, Нигерии, Саудовской Аравии, Сингапуре, Пакистане, Индии, Филиппинах, Египте и Тунисе. Каждый год мошенники зарабатывали миллионы. А люди, уверенные в том, что могут ничего не опасаться, теряли жизни. «Степень вашей вины и вред, нанесенный вашими действиями, находится на высочайшем уровне, – сказал Болтону судья Хоун, зачитывая приговор. – По моим оценкам использование для обнаружения взрывных устройств приборов GT200… многократно увеличило для людей риск получения увечий и гибели».

Однако вынесенный им приговор не остановил других изобретателей и продавцов неработающих устройств. В октябре 2014 года Сэмюэл и Джоан Три были арестованы, в числе прочего, за утверждение, будто их устройство способно обнаружить пропавшую девочку Мэделайн Макканн. Для этого нужно было просто вставить в машину фотографию ребенка, и машина сама определит его местонахождение. Эмоции были подогреты, сюжет готов, мошенникам оставалось только запустить игру.

* * *

Почему именно эмоциональный подход имеет такой успех, когда дело касается мошеннической игры? Потому, что эмоции могут заставить нас действовать, а действие – это именно то, чего хочет от нас мошенник. Это его конечная цель. Стоит проснуться эмоциям, и мы больше ни на что не обращаем внимания. В 1970–1980-х годах психологи Норберт Шварц и Джеральд Клор провели серию экспериментов, чтобы изучить, как эмоции окрашивают обработку информации и принятие решений. Раз за разом они обнаруживали, что, когда нас просят вынести суждение, мы обычно спрашиваем себя: «Что я чувствую?» Если эмоции отрицательные, мы расцениваем это как тревожный признак. Мне в этой комнате как-то не по себе, скажете вы. Но если эмоции положительные, мы считаем, что нас все устраивает. У этого телефона отличные функции, говорим мы, хотя еще не оценили на деле ни одну из них. Когда мы сердимся, то считаем, что неприятности – результат человеческой ошибки. Когда мы грустим, то думаем, что в них виноваты обстоятельства. Шварц и Клор назвали этот феномен «настроение как источник данных». То, как я себя чувствую в данный конкретный момент, подсказывает мне образ действий. Даже если решение заранее предопределено, процесс обработки информации все равно окрашен эмоциями.

У этого явления есть еще одно название – аффективная эвристика: мы принимаем решения, основываясь на своих ощущениях «хорошего» и «плохого», без осознанного анализа. Новый знакомый, новая информация, каждое событие и каждое ощущение немедленно приобретают эмоциональную окраску, непосредственно связанную со сходными ощущениями и событиями в прошлом. Когда мы слышим волнующую историю или переживаем волнующее событие, наш разум немедленно обращается в прошлое в поисках похожего опыта. Пол Словиц, психолог из Орегонского университета, называет это «котлом эмоций». Затем мы действуем, при этом опираясь не только на текущий момент, но и на ассоциации со всеми предшествующими сходными моментами, хорошими или плохими.

В каком-то смысле даже не важно, что мы на самом деле чувствуем: взрыв эмоций до некоторой степени затуманивает нашу способность трезво рассуждать. Он лишает нас здравомыслия, и от этого мы становимся уступчивыми. Понятно, почему этот подход так любят полицейские на допросах и юристы, а не только мошенники. Эмоциональный подъем побуждает нас действовать против собственных долгосрочных интересов, потому что в краткосрочной перспективе мы вдруг перестаем видеть разницу. Примитивные области нашего мозга берут верх над рациональными. В ходе одного исследования было установлено, что эмоционального подъема оказалось достаточно, чтобы заставить участников согласиться на просьбу о помощи, при этом содержание просьбы не играло роли.

Внутреннее состояние интенсивно фокусирует внимание. Мы отключаемся от всего, кроме эмоциональных сигналов, которые получаем конкретно в этот момент. Это напоминает всепоглощающее чувство голода или жажды (или потребность сходить в туалет): вы вдруг понимаете, что не можете думать больше ни о чем другом. В такие моменты вы неспособны здраво размышлять, готовы согласиться на что угодно, не до конца интериоризируя свое решение, и в целом становитесь более небрежными во всем, что находится за пределами вашего непосредственного фокуса внимания. (В одном исследовании было доказано, что позыв к мочеиспусканию делал людей более импульсивными: они были так сосредоточены на сохранении контроля в этой области, что на другое ресурсов уже не хватало.)

Аферы, долгосрочные и краткосрочные, разыгрываются в контексте момента, на пике эмоций. У нас не остается времени на сожаления. Искусный мошенник пользуется этой тенденцией. Он подогревает нас. Это его средство существования. Как выразился один из них, «очень важно начать действовать как можно быстрее. Куйте железо, пока горячо, – берите их тепленькими, пока они захлебываются слюной от жадности».

Огромное значение имеют эмоции текущего момента, но мы редко способны предугадать будущие эмоции – например раскаяние, которое будем испытывать из-за того, что сейчас слишком поторопились. «Сегодняшние боль, голод, гнев и т. д. вполне осязаемы. Ощущения, находящиеся в будущем, имеют мало веса», – пишет Джордж Левенштейн.