Гарвардский метод переговоров - Роджер Фишер

Ни муж, ни жена не сдают своих позиций, но теперь они объединяются с целью критики планов, предлагаемых архитектором, а архитектор выслушивает критические предложения и учитывает их в следующем проекте.

Таким образом, супруги оценивают первый, второй, третий, четвертый и пятый планы. Наконец архитектор понимает, что больше ничего улучшить он не может, и говорит: «Это лучшее из того, что я могу вам предложить. Я изо всех сил пытался удовлетворить ваши интересы. В этом проекте я использовал стандартные архитектурные и инженерные решения, опирался на прецеденты и обращался за консультацией к крупнейшим специалистам. Вот мой окончательный проект. Я рекомендую вам его принять».

Каждый из супругов может дать на такое предложение только однозначный ответ: да или нет. И, принимая решение, они в точности знают, что получат. Утвердительный ответ одной из сторон порождает согласие и с другой стороны. Одностороннее посредничество не только помогло изменить характер переговорного процесса, но и значительно упростило выработку вариантов решения и совместную работу над одним из них.

А кто может сыграть роль архитектора в других переговорах? Вы можете пригласить на роль посредника третью сторону. Если переговоры многосторонние, роль третьей стороны может взять на себя тот из участников, кто более всего заинтересован в достижении соглашения, а не во включении в него определенных условий.

В ряде переговоров такую роль можете взять на себя и вы сами. Например, вы можете оказаться торговым представителем фирмы по производству пластмасс и вести переговоры с крупным покупателем — производителем пластиковых бутылок. Покупателю необходим определенный тип полимера, но для выполнения подобного заказа предприятие вашей фирмы придется переоборудовать. Ваши комиссионные в большей степени зависят от заключения соглашения между покупателем и производственниками, чем от конкретных условий данного соглашения. Вы можете также быть юрисконсультом сенатора, который больше заинтересован в принятии определенного закона, а не в том, чтобы это принятие обошлось в десять миллионов долларов, а не в одиннадцать. А может быть, вы являетесь менеджером, которому необходимо решить спор между своими подчиненными, каждый из которых предлагает определенные действия: вас будет более заботить принятие решения, удовлетворяющего обе стороны, чем определение более предпочтительной альтернативы. В каждом подобном случае вы являетесь активным участником, но в то же время для вас более выгодна роль посредника, придерживающегося односторонней процедуры. И тогда вы сможете разрешить спор в свою пользу.

Наиболее известным примером использования процедуры одностороннего посредничества являются переговоры в Кемп-Дэвиде в сентябре 1978 года, когда Соединенные Штаты выступали посредником между Египтом и Израилем. Соединенные Штаты выслушали обе стороны, подготовили черновик проекта, который никого ни к чему не обязывал, выслушали критические замечания и продолжали улучшать проект соглашения до тех пор, пока поток критических замечаний не иссяк. После тринадцати дней переговоров, в ходе которых было забраковано двадцать три проекта соглашения, Соединенные Штаты предложили окончательный текст. Когда президент Картер порекомендовал принять его, и Египет, и Израиль с этим согласились. Механическое ограничение количества решений снизило неопределенность каждого из них и помешало сторонам сосредоточиться только на изначально занятой позиции. Процедура сработала просто идеально.

Одностороннее посредничество исключительно эффективно для двусторонних переговоров с участием посредника. Этот прием очень полезен для крупных, многосторонних переговоров. Сто пятьдесят участников не могут конструктивно обсудить сто пятьдесят различных предложений. Не могут они идти и на взаимные уступки, поскольку очень трудно учесть интересы всех участвующих сторон. Необходим способ упрощения процесса принятия решения. Одностороннее посредничество служит именно этой цели.

Для данной процедуры вам вовсе необязательно получать согласие всех участников. Подготовьте черновик решения и попросите высказать критические замечания. Вы можете изменить правила игры, просто начав играть по-новому. Даже если другая сторона не захочет общаться с вами (или наоборот), черновик проекта всегда может предложить посредник.

Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла»

Мы расскажем вам о реальных переговорах между домовладельцем и жильцом. На этом примере вы увидите, как можно взаимодействовать с участником, который не желает включаться в принципиальные переговоры. Вы увидите, как можно изменить характер игры, просто начав играть по-новому.

Дело было так. Фрэнк Тернбулл в марте снял квартиру у фирмы «Джонс Риэлти» за 600 долларов в месяц. В июле, когда они со своим соседом Полом захотели переехать, Тернбулл узнал о том, что квартира находилась под арендным управлением. Максимальная стоимость ее аренды могла составлять всего 466 долларов в месяц — на 134 доллара меньше, чем платил он.

Оскорбленный тем, что его обсчитали, Тернбулл позвонил миссис Джонс из «Джонс Риэлти», чтобы обсудить проблему. Сначала миссис Джонс была настроена недоброжелательно, даже враждебно. Она утверждала, что все было сделано правильно, обвиняла Тернбулла в неблагодарности и шантаже. После нескольких встреч миссис Джонс согласилась возместить Тернбуллу и его соседу незаконно полученную с них сумму. Ее тон стал дружелюбным и извиняющимся.

Фрэнк Тернбулл использовал метод принципиальных переговоров. Приведенная ниже выдержка поможет вам в этом убедиться. Каждое замечание Тернбулла предварялось вводной фразой, которую принципиальный участник переговоров может использовать в сходной ситуации. После каждой фразы приводится анализ ее теоретических оснований и воздействия на другую сторону.

«Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав»

Тернбулл: Миссис Джонс, я только что узнал (пожалуйста, поправьте меня, если я не прав), что наша квартира находится под арендным управлением. Мне сообщили, что максимальная плата за нее по закону может составлять всего 466 долларов в месяц. Это действительно так?

Анализ. Сущность принципиальных переговоров заключается в открытости для объективных фактов и принципов. Осторожное высказывание собственного восприятия объективных фактов и признание того, что это восприятие может быть ошибочным, позволяет Тернбуллу повести аргументированный разговор, основывающийся на здравом смысле. Он предлагает миссис Джонс принять участие в переговорах и либо признать факты, либо их опровергнуть. Такой подход превращает стороны в коллег, старающихся установить истину совместными усилиями. Конфронтация в подобной ситуации исключается.

Если бы Тернбулл просто заявил об известных ему фактах, миссис Джонс почувствовала бы себя в опасности и заняла бы оборонительную позицию. Она могла бы опровергать факты, и переговоры начались бы абсолютно неконструктивно.

Когда же Тернбулл искренне признал возможность ошибки со своей стороны и предложил миссис Джонс его поправить, с его предложениями стало легче согласиться. Заявив миссис Джонс о чем-либо, что впоследствии оказалось бы ошибочным, Тернбулл потерял бы лицо. И, что еще хуже, она начала бы сомневаться во всех его последующих словах, а это неизбежно завело бы переговоры в тупик.

Признание возможности собственной неправоты, открытость для поправок и аргументов — это основа стратегии принципиальных переговоров. Вы можете убедить другую сторону стать восприимчивой к