О чем думает Стив - Ландер Кени

Скалли умел обустраивать большие эффектные рекламные акции, такие как «Макуорлд». Это он выдумал «„Пепси“ бросает вызов» — дегустацию вслепую для сравнения «Пепси» и «Кока». Шоу проводилось в магазинах, в местах гуляний и на больших спортивных мероприятиях. Это часто вызывало такой интерес, что привлекало местное телевидение. Сообщения в вечерних новостных блоках давали гораздо больше, чем тридцатисекундный рекламный ролик. Скалли делал ставку на участие в его сюжетах, больших спортивных играх знаменитых людей, а это широко освещалось в прессе. Он писал: «Маркетинг, в конце концов, очень похож на театр. Это все равно что ставить спектакль. Нужно усилить мотивацию зрителя, заинтересовать его продуктом, развлечь и превратить приобретение продукта в невероятно важное событие. Кампания „поколение „Пепси““ смогла этого добиться, марка „Пепси“ стала чем-то грандиозным, больше, чем сама жизнь».

Джобс использовал такую же методику для презентации новых продуктов на ежегодной выставке «Макуорлд-экспо». Он превратил свою вступительную речь на «Maкуорлд» в грандиозное медиасобытие. Это был театр маркетинга, спектакль, поставленный для мировой прессы.

И еще одно: скоординированные маркетинговые кампании

Выступление на «Макуорлд» — это лишь часть большой скоординированной кампании, четкость проведения которой впечатлила бы и умеющего ценить дисциплину и исполнительность генерала. Кампания комбинировала слухи и сюрпризы традиционной рекламы и до нужного момента все хранила в секрете, что позволило добиться большой эффективности. Все могло выглядеть хаотичным и неконтролируемым, но на самом деле было тщательно спланировано и скоординировано. События развивались следующим образом.

За несколько недель до презентации нового продукта отдел по связям с общественностью рассылал приглашения прессе и высоким гостям. В них указывалось время и место проведения некоего «необыкновенного мероприятия», но касательно темы и продукта говорилось очень мало. Это интриговало. Джобс как бы хотел сказать: «У меня секрет, и угадайте, что это?»

Сразу поползли слухи. Появлялось много сообщений в блогах и прессе, в которых строились предположения о том, что собирается анонсировать Джобс. Раньше обсуждение ограничивалось сайтами «Эппл» и форумами фанатов, но в последнее время все чаще подключаются и ведущие мировые издания. Статьи, с замиранием сердца обсуждающие анонсируемые презентации Джобса, появлялись в «Уолл-стрит джорнал», в «Нью-Йорк таймс», на «Си-эн-эн» и в «Интернэшнл геральд трибюн». Слухи, окружающие «Макуорлд 2007», на котором Джобс представил айфон, даже освещались в ночных новостях на всех кабельных и телевизионных каналах — беспрецедентное внимание в истории индустрии. Даже Голливуд никогда не привлекал столько внимания к премьерам своих фильмов.

Такая международная известность стоит сотен миллионов долларов. Выпуск айфон в январе 2007 года стал крупнейшим событием. Стоя на сцене в Сан-Франциско, Джобс сумел заслонить гораздо более крупное электронное шоу в Лас-Вегасе, проходившее в это же время. Электронное шоу в Лас-Вегасе — намного более важное в экономическом плане событие, чем «Макуорлд», но Джобс и айфон ловко украли у него аудиторию. Выход айфон затмил анонсы более крупных компаний, включая «Виндоуз-виста» от «Майкрософт», и стал самым значимым технологическим событием года. Профессор Гарвардской школы бизнеса Дэвид Йоффи считает, что посвященные айфон статьи и сообщения стоили бы 400 миллионов долларов рекламных издержек. По его словам: «Ни одна другая компания никогда не привлекала такого внимания к выпуску нового продукта. Это просто беспрецедентно».

До выхода айфон «Эппл» не потратила ни цента на его рекламу. Как пооткровенничал Джобс с сотрудниками: «Наша секретная программа по рекламе айфон сводилась к ничегонеделанию».

Конечно, если бы о продукте стало известно заранее, он бы не привлек такого внимания. Для достижения эффекта необходима была строгая секретность. В Москон-центре Сан-Франциско павильон «Эппл» был занавешен черным шестиметровым занавесом. Единственный вход тщательно охранялся, охранники проверяли каждого, кто хотел войти. Они стояли по углам павильона, следя за периметром. Внутри павильона все было тщательно укрыто, включая стенды. Даже расположенная посередине главная сцена была полностью со всех сторон задрапирована. После объявления Джобса занавес автоматически убирался. Над лестницей у входа висели большие рекламные щиты, закрытые черным покрывалом. Их охраняли круглые сутки. Однажды охрана поймала каких-то блоггеров, пытавшихся сделать фотографии, и заставила их форматировать карты памяти. Как писал Том Макничол в журнале «Вайред»: «Требования скрыть информацию иногда граничили с паранойей».

За несколько недель до анонса отдел связей с общественностью послал новое устройство трем самым влиятельным обозревателям технологических продуктов: Уолту Моссбергу в «Уолл-стрит джорнал», Дэвиду Погу в «Нью-Йорк таймс» и Эдварду Бэйгу в «Ю-Эс-Эй тудей». Договор с ними строго запрещал любое разглашение. «Эппл» всегда сотрудничает с этими тремя обозревателями, потому что они не раз доказывали, что могут не только «сделать» продукт, но и «убить» его. Плохой обзор может зачеркнуть все достоинства устройства, но хороший может сделать из него сенсацию. Моссберг, Пог и Бэйг подготовили публикации ко дню выхода айфон на рынок.

Тем временем отдел по связям с общественностью связался с национальными новостными журналами и предложил взглянуть на продукт. Обычно при этом никакие детали не сообщаются, но в редакциях считают, что это лучше, чем ничего, и всегда проявляют заинтересованность. Фотография Джобса на обложке привлекает читателей. Джобс использует давнюю конкуренцию между журналами «Тайм» и «Ньюсуик» и между «Форчун» и «Форбс». Журнал, обещающий самое подробное освещение, получает эксклюзивные права. Джобс каждый раз использует один и тот же прием и всегда получает желаемый результат. Он начал применять эту практику еще при работе над первым «Макинтош» и назвал ее «подглядыванием». Предварительное ознакомление репортера с новым продуктом гарантировало благосклонный отзыв. Когда в 2002 году вышел новый «Ай-Мак», журнал «Тайм» получил эксклюзивную историю, а Джобсу за это выделили переднюю сторону обложки и материал на семь страниц. Номер вышел точно ко времени презентации новой машины на «Макуорлд».

На выступлениях Джобс всегда оставляет самые важные объявления напоследок. В конце он обычно говорит: «И еще одно», как будто ему это только что пришло на ум.