Как узнать и изменить свою судьбу - Михаил Литвак

Тем, кто будет пытаться использовать мои рекомендации в практической деятельности, я советую составить речь (рекламу, докладную записку и т. п.) и потом проанализировать, какое воздействие она окажет на того, кому она предназначалась. Представьте себе, как бы вы реагировали на нее? Если положительно, то вперед! Если возникнут затруднения, обращайтесь в наш центр.

С точки зрения психологического айкидо, весь смысл контакта с НИМИ — поставить партнеров по общению во взрослую позицию, т. е. позицию разума, интеллекта. Принципы у всех разные, чувства не сходятся, а интеллект в качественном отношении одинаков (2 х 2 = 4, и нет никаких споров). Если в работу интеллекта не вмешиваются с искажениями принципы и чувства, тогда все в порядке, и какая разница, сколько человек слушает: один или сто. И если беседой один на один вы владеете, вам незачем учиться ораторскому искусству. Просто снимите робость, т. е. ликвидируйте в бессознательном малоадаптивные идеи о том, что у вас всегда и все должно получаться.

Специалист по сократическому диалогу, прослушав второй вариант лекции, сказал бы, что это речь в духе великого Сократа. Тот, когда видел несогласие партнера, вначале с ним соглашался, а потом задавал ему вопросы до тех пор, пока не добивался того, что партнер соглашался с его точкой зрения. Один из сократических диалогов приведен в главе «Психологическая диета».

Сейчас вы прочтете стенографическую запись моей беседы в стиле сократического диалога с больным язвенной болезнью желудка, который тревожился, не рак ли у него.

Он: Доктор, я думаю, что у меня рак желудка!

Я: Какие у вас для этого есть основания?

Он:У меня боли в желудке, нет аппетита, и я худею. Кроме того, беспокоит слабость и падение работоспособности. Снижено настроение. Доктор, я умираю!

Я: Да, я с вами не спорю (присоединение). Но как вы себе представляете, что такое рак?

Он:Ну, это опухоль, которая растет и душит организм.

Я: Я с вами полностью согласен (присоединение). Но у меня к вам один вопрос. Опухоль зарождается и все время растет. Вы согласны со мной, что улучшения при опухоли быть не может?

Он: Да, согласен.

Я: Сколько лет вы больны?

Он: Двенадцать.

Я:Как вы думаете, сколько времени может продолжаться рак?

Он: Ну, не знаю…

Я:Не может быть. Раз вы высказали это предположение, то уже читали литературу. Так сколько лет развивается рак?

Он: Три-четыре года. Иногда больше, иногда меньше.

Я: Но вы-то болеете двенадцать лет!

Он: Да, но бывают исключения.

Я: Да, конечно бывают (присоединение). Но как тогда объяснить, что вам периодически становилось лучше, если считать, что вы двенадцать лет больны раком?

Он: Да, неувязка. Получается, что не рак!

Конечно, не всегда так быстро получается, но эффективность этого метода велика. Найдите в этой книге сократические диалоги или их фрагменты.

Есть такая методика, которая называется нейро- лингвистическим перепрограммированием (НЛП). Она сейчас в моде. Используется не только в медицине, но и при психологической подготовке бизнесменов. Занимающиеся НЛП назвали сократический диалог рефреймингом. Пример рефрейминга.

Покупатель: Эта вещь хорошего качества, но стоит очень дорого!

Продавец: Да, конечно, стоит она дорого. А сколько стоит ремонт?

Можно дальше не продолжать. Понятно, через пять — семь минут продавец убедит покупателя, что тот сэкономит, если купит дорогую вещь, ибо ее не придется ремонтировать.

Еще несколько слов об НЛП. Это хорошая система для овладения общения с НИМИ (как с одним партнером, так и при публичном выступлении). Не то, чтобы они сказали что-то новое, но в некоторых пунктах их объяснения более убедительны, чем мои. Так что приобретите их книги, если моя для вас оказалась не очень полезной.

НЛП предлагает к партнеру пристраиваться по позе (стараться незаметно принять, только зеркально, ту же позу, что и клиент), по дыханию (дышать в одном ритме), по речи (если партнер говорит, что не видят смысла продолжать переговоры, то партнер должен ответить примерно так: «Давайте проясняй ситуацию»). Здесь налицо присоединение. Партнер тоже применил глагол, «связанный» со зрительным анализатором.

Учитесь описывать события, а не называть их. Тогда вы будете правильно поняты партнером по общению и не впадете в ошибку. Когда мой пациент говорит, что его любили, а потом сделали гадость, я спрашиваю, как его любили. Довольно быстро выясняется, что любви не было. Если вы хотите правильно понять партнера, попросите, чтобы он описал, как все это происходило.

Аргументацию можно проводить и в стиле когнитивной терапии.

А сейчас мне не терпится начать лекцию. На какую тему? Давайте на самую нудную, связанную с моей специальностью врача-психиатра, занимающегося не только психотерапией, но и наркологией. О вреде… нет, не алкоголя. Есть еще более нудная — о вреде курения. Именно эту лекцию администрация института предложила мне прочесть студентам всех потоков первого курса. У нас их было пять, по сто человек в каждом. Так что предстояло каждый день по два часа читать одну и ту же лекцию.

Вот именно с этой лекции и началось систематическое увлечение психологией публичного выступления. Я уже читал ее на факультете усовершенствования врачей, слушали они меня неплохо, а также спортсменам, здесь были успехи и неудачи. Лекция в принципе была неплохой (я имею в виду текст). Так что я был спокоен, уверен (а теперь уже можно сказать, самонадеян) и наивно полагал, что меня будут слушать раскрыв рот все два часа (а материала было на шесть часов), а потом проводят бурными аплодисментами, предварительно расспросив, где меня можно будет найти, чтобы вновь насладиться перлами моего красноречия.

Действительность, как говорится, превзошла все ожидания. Бурная реакция у студентов была, но не после, а во время лекции. Уже минут через пять в аудитории воцарился легки и гул. Кто-то откровенно дремал, кто-то почти не таясь разговаривал. На задних рядах обнимались и целовались. Передние ряды пытались извлечь что-то для себя полезное, таращили на меня глаза и пытались записывать.

Я убедился, что закон о том, что материал лекции нужно привязать к конкретной аудитории, существует и его следует учитывать.

Но вернемся к лекции.

Я судорожно кинулся к своим уже апробированным «козырям». Они сработали, но на короткое время. Тогда я понял, насколько важно продумать начало выступления. В общем, выдержал я 40 минут. Устал, как будто занимался тяжелым физическим трудом весь день. Вся лекция напоминала езду по разбитой дороге с отдельными гладко заасфальтированными участками. К большой радости студентов, я второй чае им не читал. Думаю, друзей я тогда не приобрел. Это был понедельник. День первый.

Весь оставшийся день, вечер и часть ночи я готовился к лекции. Ну, может, не столько готовился, сколько переживал и волновался.

День второй. Начал я с того, что честно признался, что вчера у меня с лекцией не получилось. До сих пор не пойму, как быть. Рассказал им то, что вы только что прочли. Слушали они меня неплохо, где нужно смеялись. Так родился у меня психологический прием, который уже описан в главе «Психологическая диета», но вы не обидитесь, если я его здесь повторю. Я понял, что люди больше всего любят говорить о том, что их больше всего занимает. А занимает их внимание неудовлетворенная потребность. А какая потребность у моих слушателей чаще всего не удовлетворена? Из биологических — сексуальная, из социальных — чувство значительности. Поэтому всегда с удовольствием слушают о том, как удовлетворить эти потребности, или хотят понаблюдать, как это у других не получается.

Человек считает, что в аналогичной ситуации он поступил бы умнее. Вот почему многие с удовольствием смотрят телесериалы «Мертвые не потеют» (так студенты называют фильм «Богатые тоже плачут»). Приятно видеть людей глупее себя!

Так вот, рассказал о своей неудаче (для слушателя — скандал, но не с ним), т. е. поднял у студентов чувство значительности, и поговорил немного о сексе. (Этот прием я использую и при чтении академических лекций. Рассказываю, как спорили ученые, отстаивая ту или иную идею. Слушатели бывают как бы арбитрами в этом споре.)