«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова

Любимые цитаты

Опасайтесь того, кто не отвечает ударом на удар: он и вас не простит, и не даст вам простить самого себя.

Бернард Шоу

Третьи варианты в этих ситуациях построены на открытом сообщении партнерам о своих интересах и готовности учитывать их интересы. Они вовсе не гарантируют стопроцентного результата. Однако только в них этот результат возможен без негативных последствий.

Любимые цитаты

Чтобы иметь влияние на людей, надо думать только о них, забывая о себе, а не вспоминать о них, когда понадобится напомнить о себе.

Василий Осипович Ключевский (Балязин В. Мудрость тысячелетий)

Поэтому именно о таком конструктивном влиянии мы будем говорить в этой книге.

Причем об истинном, настоящем — с учетом интересов партнера. А не как в нижеприведенном примере, который я с восторгом прочла в блоге http://ulibnu.li. С восторгом, потому что лучшего примера подмены понятий конструктивного влияния даже не могу вообразить. Спасибо автору!

У знакомых есть дочка. Ребенку два года — вежливая до ужаса!

Нормальная ситуация — ребенок играет в песочнице. Вдруг к ней подходит мальчик и раскладывает рядом с ней свои игрушки. Вежливая девочка перестает играть, сидит, смотрит. Потом по-тихому так, бочком, к мальчику подползает и просит;

— Моня, позайста, лапатку поиглать?

Мальчик лопатку не дает. Девочка начинает тянуть лопатку к себе — мальчик к себе. Вежливый ребенок упирается ногой в живот мальчика и тянет, но он держится. Тогда девочка отпускает лопатку одной рукой и отвешивает мальчику пощечину! Мальчик отпрыгивает, мгновенно забывает про лопатку и начинает рыдать.

А девочка, спокойно подбирая лопатку, говорит:

— СПАСИВА БАЛЬСЁЕ

Стиль текста сохранен

В заключение главы хочу вернуться к ее названию: «Силой можно раздобыть все, кроме счастья». В устах мудреца Саади у этой фразы есть философский смысл. И принятие постулата зависит от философских воззрений человека на силу и счастье. А я приведу в поддержку этой мысли свой довод — абсолютно материалистический, никак не зависящий от ценностей человека.

Кроме очевидных следствий применения силы есть и другие, менее очевидные, зато более сильнодействующие — физиологические. Они подтверждаются в моей практике, а вы, если будут сомнения, можете проверить сами. Когда на человека направлены негативные мысли окружающих, он слабеет. В буквальном смысле.

Расскажу о простом эксперименте, который я демонстрирую на тренингах, а вы можете его повторить на своих знакомых. Желательно, чтобы в эксперименте участвовало не менее четырех человек, кроме ведущего. Первый встает и вытягивает руку на уровне плеча. Он удерживает руку в этом положении изо всех сил, а второй (желательно примерно равный первому по силе) также изо всех сил старается опустить руку первого вниз. Остальные участники эксперимента располагаются так, чтобы ни первый, ни второй их не видели. Это важно, иначе результат можно будет списать на эффект самовнушения! По команде ведущего (его первый и второй тоже не видят) они начинают думать о первом человеке позитивно: вспоминать, что он сделал хорошего, видеть в нем красивые черты, мысленно благодарить его. В это время первый человек с легкостью удерживает свою руку. Потом по команде ведущего участники меняют направление своих мыслей: вспоминают о первом все плохое, находят в нем некрасивые черты, припоминают обиды. И рука первого, несмотря на все его усилия, опускается вниз. Для чистоты эксперимента меняем последовательность: сначала все плохое, и рука не держится. Потом — хорошее, и рука взмывает вверх. Вот такая мистика. Объяснений масса — и через призму физического поля, и через неведомые психологические флюиды. Надеюсь, когда-нибудь объяснят точно, а пока просто примем этот факт к сведению: негативное отношение окружающих пагубно влияет на наше состояние, лишает нас сил. А значит, опять нужны ресурсы — силы на жизнь в условиях нелюбви окружающих и на создание защитной «брони». Прибавьте к этому хмурые лица вокруг. В общем, не до счастья.

Так что есть смысл использовать сначала все возможности конструктивного влияния.

Глава 2. Правило американского сержанта

Скажите сразу, о чем хотите сказать

Правило американского сержанта гласит: «скажи, о чем будешь говорить, скажи то, что хочешь, скажи, о чем сказал». И не надо в связи с тройным повтором вспоминать анекдоты про военных. Сержант поступал мудро, даже не зная умных слов и современных приемов. Только так можно добиться именно того, что ты хочешь.

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. В какую гавань плыть — инструменты постановки цели.

2. Почему правило сержанта действует — психологические закономерности восприятия.

3. Чего не знал сержант: лифт-тест, тезис-аргумент, резюмирование.

Мы говорим об открытом влиянии и не рассматриваем ситуации, когда люди специально (из недоверия, например, или из собственных вражеских побуждений) не сообщают о своих интересах. Тогда возникает вопрос, а почему, доверяя и искренне желая договориться, стороны, тем не менее, часто с трудом доносят друг до друга свои мысли и намерения.

I. Ставим цель

«Кто не знает, в какую гавань плыть, для того не бывает попутного ветра…», — писал Луций Анней Сенека века тому назад. С тех пор ничего не изменилось. Люди так же удивляются, оказавшись не там, куда, как они думали, шли. И так же жалуются на отсутствие попутного ветра.

Написав предыдущий абзац, я задумалась — а как именно говорят об этом сейчас? Я просмотрела тематические блоги и в одном из них (http://syy.narod.ru) увидела интересное развитие мысли Сенеки: «Безвольный человек плывет по течению, волевой — против течения, а реально куда надо плывет только соображающий». Мне понравилось.

Любимые цитаты

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

— А куда ты хочешь попасть? — спросил Кот,

— Мне все равно… — сказала Алиса,

— Тогда все равно куда идти, — заметил Кот.

— …только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса,

— Куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот, — Нужно только долго идти, никуда не сворачивая!

Льюис Кэрролл. Алиса в стране чудес

Так что не беспокойтесь, переговоры вас обязательно куда-нибудь выведут. Вот только куда?

Поэтому, если вы хотите достичь какой-нибудь цели, давайте ставить эту цель. Думаете, это просто?

Участники тренингов очень удивляются, когда выясняется, что результат, который им так не нравится, — четкое достижение ими же сформулированной цели. Просто они не предполагали, что именно это и стояло за формулировкой.

Инструмент постановки цели SMART

Существует множество довольно сходных инструментов, помогающих ставить работающие цели. Расскажу об одном из самых популярных и действенных. Называется он SMART. Первые буквы критериев эффективной постановки цели образуют аббревиатуру smart, что в переводе означает «умный». Вот такую «умную» цель мы сейчас будем формулировать. Предлагаю вам действительно формулировать цель прямо сейчас, по ходу чтения этой главы.

SMART — мнемонический прием для запоминания критериев постановки цели.

Первое упоминание появилось в статье Джорджа Т. Дорана (Management Review, 1981. Ноябрь)

Дело в том, что этот инструмент обладает реальной силой. Я неоднократно сталкивалась с тем, что участники моих тренингов, переформулировав цели с помощью этого инструмента, на самом деле их достигали. Иногда возникало ощущение мистики — настолько точно цели исполнялись. Расскажу о таких случаях сразу после описания инструмента.

Итак, до того как прочтете о критериях, запишите свою цель. Настоящую, актуальную и лучше не самую простую. Может быть, ту, которую уже давно не получается достичь.

Теперь о критериях. Цель должна быть:

Specific — конкретной.

Measurable — измеримой.

Achievable — достижимой.

Relevant — релевантной.

Time-bounded — ограниченной во времени.

Возьмем распространенную цель «похудеть». Соответствует ли она этим критериям? Давайте проверим — от этого все-таки зависит, реализуется цель или нет.

Цель конкретна, если она описывает образ результата, точно фиксирует критерии достижения этой цели. Если в процесс достижения вовлечено несколько человек, то конкретика помогает им понять, в чем именно состоит цель.

Люди, которые ставят себе цель «похудеть», совершенно уверены, что она конкретна. Что это не так, они осознают, только когда пытаются ответить на вопрос «Как вы узнаете, что достигли цели?». И вот тут выясняется, что требуется множество уточнений: например, что хочет автор цели — выйти на подиум или влезть в любимые джинсы?