Как выиграть переговоры - Джейсон Барк

Найти цели деловых переговоров просто, так как их может быть множество. Например, когда сторонам важно только узнать мнение партнера по тому или иному вопросу, а вопрос совместных действий еще не стоит на повестке дня, ставится информационная цель. В таком случае переговоры проходят в виде деловой беседы, продуктивного разговора, в процессе которых и определяется суть проблемы возможного партнера, а на основании результатов такой встречи может быть сформировано предложение о сотрудничестве.

Информационная задача переговоров может служить причиной первой встречи, которая нужна для налаживания контактов. Переговоры проходят и с непосредственно коммуникативными целями – для поиска новых полезных связей, создания и расширения базы клиентов. Обе цели являются предварительными, промежуточными перед проведением переговорного процесса по заключению сделки. Кроме того, бывают цели регулирования и координации взаимных действий, контроля производственного процесса или даже отвлечения внимания конкурентов (но это относится к сфере политики фирмы). Обязательно определяйте свои цели.

Сформулируйте, в чем заключаются ваши интересы, каким вы представляете идеальный результат, проанализируйте, есть ли альтернативы его достижения, от каких целей можно отказаться для получения главной выгоды. Эта стратегическая информация составляет основу для определения поведения на переговорах.

Минимально допустимый вариант, как правило, определяется вполне легко. Для его формулировки и уточнения нужен опыт и ваша способность предсказывать положение дел на рынке и в отрасли. Но иногда для его установки нужно предварительно рассмотреть множество не очевидных, но возможных вариантов.

Распишите подробно каждый из них, чтобы после оценить продуктивность с экономической точки зрения. Если сравнить варианты, спрогнозировать развитие событий, то определить минимальный уровень своих требований в предстоящих переговорах вы сможете гораздо лучше. Порой такая аналитическая работа приводит к неожиданным, на первый взгляд, результатам.

Максимально возможный вариант показывает, каким является самый выгодный для вас исход деловой встречи. Не перепутайте, здесь нужно уделить внимание не тому, что вы рассчитываете получить, а тому, чего можно ожидать, если все переговоры будут развиваться по оптимальному для вас сценарию. Этот максимальный вариант и будет соответствовать начальному уровню ваших требований. Первая названная цена и сумма сделки, заключенной в итоге, почти никогда не совпадают. Не подвергается сомнению лишь один факт – вы никогда не сможете получить больше, чем изначально запросили сами.

Конец ознакомительного фрагмента.