Абсолютное оружие. Как убить конкуренцию: захват и удержание рынка - Милинд Леле

Какую мораль действующие компании могут извлечь из опыта CNN, японских производителей автомобилей и Kodak? Прежде всего, ни в коем случае не следует впадать в самодовольство. Любой бизнес подвержен изменениям – стоит только повернуть калейдоскоп, и складывается новая картинка! Компании могут сохранять свою монополию на протяжении жизни целого поколения или дольше, только постоянно приспосабливаясь к меняющимся условиям.

Кроме того, необходимо всегда видеть перспективу, чтобы вовремя заметить те изменения, о которых шла речь в этой главе: изменение ситуации в отрасли (вызванное развитием технологии, новыми законами, правилами и инструкциями или другими структурными сдвигами); изменение в поведении конкурентов (скажем, появление новых соперников, исчезновение старых игроков или резкое изменение стратегии крупнейших компаний); изменение потребностей покупателей (обычно вызванное демографическими, экономическими или культурными процессами).

Когда происходит один сдвиг, стоит задуматься о том, что делать. Если происходят два сдвига, наступает время контратаки. Когда происходит третий сдвиг, будьте начеку! Один поворот калейдоскопа – и картинка изменится, причем результат этого изменения трудно предсказать.

Часть 2. ПРАВИЛА МОНОПОЛИИ

Теперь, когда вы знаете, как на самом деле работает монополия, вы готовы к тому, чтобы начать ее строить. Во второй части книги вы познакомитесь с законами монополии – важнейшими принципами, которые используют самые успешные современные предприниматели. Эти принципы помогут вам найти пространство для создания новой монополии, захватить и удержать контроль над ним и всегда на шаг опережать конкурентов, даже если будет меняться картинка в калейдоскопе монополии.

Глава 10. Какая монополия у вас есть?

Ищите монополию!

Ищите монополию! Это первое и главное правило любого бизнеса. Вы должны знать, обладает ли ваша компания монополией; если да, то какой именно; почему она существует и когда может исчезнуть.

Это правило чаще всего недооценивают или игнорируют. Менеджеры, консультанты, инвесторы и аналитики обращают внимание на базовую компетентность компании, ее стратегические активы, сильные бренды, менеджмент или новые замечательные продукты. Однако мало кто задается вопросом: а где монополия?

Я беседовал на эту тему с моим другом Кеном Харрисом, генеральным директором небольшой компании, занимающейся упаковкой. Кен сказал:

– Милинд, я согласен, что нам следует думать о монополии. Но вот в чем вопрос: как ее найти? Не могу же я просто подняться по лестнице, войти в кабинет и сказать нашему исполнительному директору: «Нам нужно сосредоточиться на поиске монополии». Я должен объяснить, как это сделать.

Хороший вопрос. Разговоры о монополиях – это прекрасно, но как ее найти? Что, собственно, следует искать?

Вернемся к основам. Монополия – это контроль над определенным рыночным пространством в течение определенного времени. Рано или поздно в любой отрасли появляются какие-то выгодные пространства, которые можно контролировать. В новых, быстро растущих отраслях это происходит чаще, в зрелых или переживающих спад – реже.

Сто лет тому назад в сталелитейной промышленности существовало несколько пространств, которые можно было контролировать. Еще тридцать лет назад компания Nucor обнаружила отличное пространство в секторе сталелитейных мини-заводов. Однако сегодня, по всей видимости, в сталелитейной промышленности таких пространств не существует, и нет никаких гарантий, что они появятся в обозримом будущем. Напротив, в фармацевтической промышленности пока сохраняется множество монопольных пространств, однако по мере увеличения конкуренции и роста цен монопольный период может сокращаться.

В поисках монополии мы зачастую забываем ее исходное определение и оказываемся в плену ложных представлений. Во-первых, мы начинаем думать, что монополии обычно бывают крупными и явными, как, например, Coca-Cola, Microsoft, Dell или eBay. Владеть доминирующей в отрасли монополией – одно удовольствие, так что если у вас есть шанс заполучить что-то подобное, не упускайте его. Однако чаще всего рынком заправляют бесчисленное множество меньших по размеру и не столь очевидных монополий. Именно они генерируют прибыль, питающую большинство компаний.

Вы – монополист, если…

Прежде всего задайте себе вопрос: где мы являемся монополистами?

(Позволю себе отступление и замечу, что формулировка этого вопроса имеет принципиальное значение. Когда я начинал свои исследования, то допустил ошибку, спросив группу топ-менеджеров, что лежит в основе их монополии? Исполнительный директор немедленно отреагировал: «О, это ясно. Это наш бренд. Именно благодаря бренду наша компания стала тем, чем она стала». На этом обсуждение закончилось! Чего я только ни делал и чего я только ни говорил – менеджеры не могли спорить со своим боссом и утверждать, что их монополия, возможно, основана на чем-то еще. Поскольку монополистическое мышление опирается на способность раньше всех находить прибыльное пространство, которое можно контролировать, сначала лучше всего сосредоточиться на том, где вы обладаете монополией.)

Чтобы обнаружить существующую монополию, проанализируйте ваш бизнес и определите, какие продукты, сегменты или области специализации проходят тест на монополию, включающий пять вопросов. Возможно, ответы на эти вопросы помогут вам разобраться, владеете ли вы реально существующей прибыльной монополией.

Первый вопрос: видят ли ваши потребители кого-то, помимо вас? Не стоит воспринимать этот вопрос буквально. Важно, думают ли ваши потребители, что у них нет другого выбора, кроме как приобрести ваш продукт или услугу, и ведут ли себя соответственно?

Джим Коутс ведет постоянную колонку в газете Chicago Tribune, посвященную технике. Обычно в ней излагаются душераздирающие жалобы пользователей ПК, сражающихся c операционной системой Windows (сбои в системе, разрушительные вирусы, потеря данных). Однако никто из этих страдальцев ни разу не заявил, что собирается перейти на Macintosh, несмотря на то что Mac всегда был гораздо дружелюбней к пользователям, чем Windows. Последний имеет настолько сильное «силовое поле», что большинство пользователей ПК даже не считают продукцию Apple подходящей альтернативой. Вот, в частности, почему мы называем Windows монополией.