Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь - Дейв Лахани

Многие рекламисты каждый день решают задачу, как изменить те или иные предпочтения людей. Каким образом можно заставить человека, пользующегося продуктом известного бренда на протяжении двадцати лет, изменить свой выбор в пользу другого бренда, названия которого он никогда не слышал? Задача решается гораздо проще, чем может показаться на первый взгляд.

Формирование представлений предполагает многократное повторение информации и завоевание доверия. Если я скажу, что существует трехступенчатый процесс изменения убеждений человека, вы, вероятнее всего, примете этот факт, потому что считаете меня специалистом в данной области. Если одну и ту же идею вы слышите из многочисленных источников, она становится правдоподобной, и вы начинаете в нее верить. Если вы начинаете рассказывать другим людям об этой идее, то сами подтверждаете ее справедливость. И таким образом со временем информация о существовании трехступенчатого процесса убеждения становится общепризнанным фактом. Существует множество устоявшихся в обществе представлений, в справедливости которых можно усомниться. Например, вы, возможно, слышали о том, что 90 % тепла человек выделяет через голову. Если бы это соответствовало действительности, то не было бы необходимости даже в самые холодные дни надевать теплую одежду, если на голове у вас шапка. И теперь, когда я подверг сомнению факт, который вы ранее считали неоспоримым, вы начинаете задумываться о том, что я вам сказал. И если бы вам предложили проверить справедливость этого утверждения, для чего вам пришлось бы надеть купальный костюм и вязаную шапочку и постоять некоторое время по колено в снегу, вы, вероятно, отказались бы от предложения и изменили свое ви́дение этой проблемы.

Только что я представил вам процесс формирования и изменения убеждений, и теперь пришло время описать каждый из его элементов более схематично, что позволит вам самим формировать и изменять представления других.

Процесс формирования и изменения представлений

Чтобы сформировать новое представление, вам нужно преподнести материал способом, заслуживающим доверия. Лучший способ представления материала – предложить точку зрения специалистов. В нашем обществе сложилась традиция доверять их мнению, слушать все, что они говорят, и принимать их точку зрения, поскольку они обладают специальными знаниями, которыми мы не владеем. О том, как стать признанным специалистом, я рассказывал в главе 6, но сейчас важно понимать, что вам нужно представить вашу идею уверенно и убежденно, так, чтобы ваш рассказ заслуживал доверия независимо от того, являетесь ли вы признанным специалистом или нет. Дело в том, что если вы не всемирно известный специалист в соответствующей области, дискутировать всегда сложно.

1. Выявляйте представления, сложившиеся в отношении идеи, которую вы собираетесь представить собеседникам. Если вы рекламист, можете продемонстрировать свои знания относительно сложившихся представлений, исходя из опыта собственных исследований. Если вы общаетесь только с одним клиентом, можете просто спросить: «Что, по вашему мнению, самое важное в X?» Обычно, услышав этот вопрос, люди начинают формулировать свои представления, однако если вы в этом не уверены, задайте уточняющий вопрос: «Почему это важно для вас?»

2. Определяйте область неудовлетворенности или замешательство в отношении проблемы, которую нужно решить.

3. Представьте своей аудитории новую идею или желаемый результат, сделайте это уверенно и компетентно и подкрепите надежными свидетельствами. Если вы собираетесь изменить прочно укоренившиеся представления, вам, возможно, придется продемонстрировать необходимые доказательства несколько раз и через различные заслуживающие доверия источники. Познакомив слушателей с новой идеей, очень важно, чтобы они могли самостоятельно найти свидетельство справедливости вашего подхода из независимых источников. Поскольку они хорошо знакомы с идеей, любое доказательство, подтверждающее ее верность, будет ими немедленно принято. Однако будьте внимательны. Если предлагаемый вами продукт не вызывает позитивных ассоциаций, рано или поздно люди почувствуют это и, вероятнее всего, возвратятся к своим прежним представлениям, и не будут пытаться отсортировать зерна правды.

4. Если вы чувствуете, что ваша аудитория не принимает предлагаемых вами представлений, спросите их, изменилась бы их модель принятия решения, если бы они разделяли эти убеждения; действовали бы они по-новому и каким именно образом. Такой подход заставит их хотя бы на время принять новые представления, а раз они это сделали, то уже на полпути к убеждению самих себя.

5. Как можно чаще подкрепляйте справедливость своей идеи, рассматривайте ее в тех ситуациях, когда она точна и объективна.

6. Предоставьте слушателям доказательство, позвольте им испытать предлагаемый вами продукт, либо представьте им рекомендации от тех, кто уже имел опыт использования продукта и изменил свои представления.

7. Когда ваши слушатели формируют новое представление либо изменяют существующее, всегда поощряйте их. Заставьте их почувствовать себя внутри процесса. Пусть они поймут, что принадлежат к элите, являются членами президентского клуба или входят в привилегированную группу. Развивайте свой успех, поддерживая их новые убеждения.

Если ваши собеседники изменили существующие убеждения или сформировали новые, то в будущем вам будет намного проще влиять на их точку зрения, поскольку вы уже однажды помогли им, и они доверяют вам. Тем самым они сформировали еще одно представление – о том, что между вами установились продолжительные отношения, и вы вместе разделяете одну точку зрения.

Помните, что каждый из нас хочет верить в идеи и понятия, более основополагающие и истинные, чем собственные. Гораздо охотнее мы воспринимаем или формируем новые идеи тогда, когда особо нуждаемся в них. Понимание того, насколько важны представления людей при принятии ими решений на эмоциональном (а не логическом) уровне, позволяет нам создавать особую атмосферу, способствующую достижению наших целей.

Резюме

• Люди стремятся защитить свои убеждения всеми возможными способами. Оценка представлений человека, на чье мнение вы хотите повлиять, позволит вам развить уже существующие представления, а не заставлять вашего собеседника изменить их или принять новые.

• Люди готовы изменить свои представления, когда ищут решение возникшей проблемы, повлекшей стресс, вызвавшей беспокойство или поставившей в тупик. Снятие напряжения на эмоциональном уровне позволяет им быстро принимать новые представления. Но их следует преподносить таким образом, чтобы было очевидно, что вы сами их разделяете, чтобы создать атмосферу, способствующую достижению общих целей.