Мой легкий способ - Аллен Карр

Директор по продажам в Pedigree Dolls лучше, чем управляющий, разбирался в цифрах и расчетах. Поэтому, когда требовалось разработать схему повышения объемов продаж, последний всегда обращался ко мне за помощью. Я вычислил, что каждый продавец должен получать вознаграждение в зависимости от его объема продаж за предыдущий год и ему должны выплачиваться комиссионные в размере 10 процентов от продажи товара, если он перевыполнил план продаж за этот год. Мы условились, что такое вознаграждение будет хорошим стимулом для его работы. Директору отдела продаж эта незатейливая схема понравилась, и мы все вместе пошли к генеральному директору, чтобы он дал свое согласие. Я попросил директора по продажам самому объяснить генеральному директору суть нашей идеи, что он и сделал четко и аккуратно. Хотя согласие генерального директора было формальностью, но, как обычно, полная его безграмотность опять стала нам препятствием:

Гендиректор: Если работник перевыполнил план и принес компании 1000 фунтов, то каким будет размер его вознаграждения от этой суммы?

Директор по продажам: 10 процентов.

Гендиректор: А сколько это будет в деньгах?

Директор по продажам (приведенный в замешательство таким вопросом и предчувствуя подвох): Вы имеете в виду с учетом налогов и страховых взносов?

Гендиректор (учтиво): Нет, для начала давайте просто определим сумму и не будем слишком мудрить.

Директор по продажам (пытаясь скрыть свое удивление тем, что человек, который руководит компанией, не может подсчитать, сколько составят 10 процентов от 1000 фунтов): Ну… это будет 100 фунтов.

Гендиректор (теперь уже уверенным и властным тоном): Понятно. А если снизить до 5 процентов, то сколько это будет?

Директор по продажам (абсолютно невозмутимо, понимая, что математические способности управляющего не выше уровня восьмилетнего школьника): 50 фунтов.

Гендиректор (без колебаний): Вот на этом и остановимся. Пусть будет 5 процентов.

Казалось, что генеральный директор был очень доволен своим решением, быть может, потому, что, по его мнению, он сэкономил для компании большую сумму, снизив размер комиссионных до 5 процентов. Но его недальновидность привела к тому, что в итоге ни один из продавцов не стремился перевыполнить норму по продажам.

Меня очень беспокоило, как управлялась компания, и я сказал Эллен, что если не произойдет смены руководящего состава, то компания прогорит. Она думала, я напрасно волнуюсь, и напомнила мне, что это крупнейший производитель игрушек во всем мире: «Управление в такой компании не может быть плохим». Но ее доводы не могли меня утешить, учитывая, что я почти каждый день получал отчеты от самых разных людей, от директора фабрики и до руководителя отдела экспорта, которые лишний раз говорили о неспособности генерального директора руководить компанией. Компания, которая постоянно несет убытки, долго не протянет, а поскольку я был ответственным за подведение финансовых итогов ее деятельности, то чувствовал, что непременно должен что-то предпринять, чтобы как-то изменить ситуацию.

Вопрос состоял только в том, как это сделать. Наш директор, при полном отсутствии у него деловой хватки, был приятным, добрым и сочувствующим человеком, настоящим джентльменом в полном смысле этого слова. И у меня духу не хватало вот так просто подойти к нему и сказать, чтобы он подал заявление об уходе, потому что он выживший из ума идиот, не способный руководить компанией. Но я не мог обратиться к вышестоящему руководству; когда был еще дворовой шпаной и позже, во время службы в ВВС, для меня всегда существовал негласный кодекс чести – никогда не стучать на друга или сослуживца, и ничто не могло заставить меня его нарушить.

К счастью, ситуация разрешилась сама собой. После появления нескольких счетов, которые отражали бедственное положение дел в компании, меня вызвали «на ковер» к главному бухгалтеру, чтобы я объяснил причины таких убытков. И я все рассказал, честно сославшись на серию нелепых решений, принятых управляющим. В результате директора уволили, а наша компания влилась в одну из дочерних компаний Rovex империи Lines Bros. Меня же назначили финансовым директором Rovex.

И казалось, что настал подходящий момент, чтобы сделать еще одну попытку бросить курить. Шел 1965 год, и к тому времени количество моих неудач постоянно росло. Поскольку не удавалось победить эту привычку усилиями воли, я решил, что просто перестану покупать сигареты. Это был не новый метод и, увы, не самый удачный. Но в моем случае я отличался от других курильщиков, которые пытались бросить курить таким образом. Разница состояла в том, что я понял причину их неудач: они испытывали чувство вины за то, что брали сигареты у друзей. Меня это же чувство вины вынуждало покупать сигареты. Но разве не так большинство из нас подсаживается на курение? Я заранее предупреждал друзей и знакомых, что приму их сигареты без какого-либо чувства вины или не буду чувствовать себя обязанным предложить им ответную сигарету.

Реакция была поразительной. Те, кто никогда не предлагал мне сигарету, вдруг стали предлагать. Такая ситуация была типичной для любой наркотической зависимости. Пока ты «на крючке» и тебе отчаянно необходима доза, никто ее тебе не даст. Но когда другие наркоманы видят, что ты пытаешься «соскочить», они сделают все возможное, чтобы снова заманить тебя в ловушку. Курильщики нарочно будут дымить тебе в лицо и «забрасывать» сигаретами. Когда это произошло со мной, сначала мне это показалось просто чудом. Я получал огромное удовлетворение, видя разочарование и раздражение со стороны тех, кто подталкивал меня к сигарете, когда они видели, что я остаюсь равнодушным, несмотря на их постоянные попытки подсунуть мне сигареты.

Однако природа человека не безгрешна, и, когда меня перестали снабжать сигаретами друзья и знакомые, я обратился к другому источнику – своей секретарше. У меня было типичное для наркомана помешательство: одна часть моего мозга ненавидела ее за то, что она снабжала меня сигаретами, другая же – обожала, поскольку именно она протягивала мне руку помощи. Чувство вины начало одолевать меня несколько недель спустя, но я изо всех сил старался его заглушить и твердо придерживался своего решения не покупать сигарет. Мой мозг четко определил проблему: купи для нее пачку, говорил он мне. Через три месяца я каждое утро приносил ей по три пачки ее любимых сигарет. Теперь я мог брать у нее сигареты с абсолютно чистой совестью и тешил себя мыслью о том, что я постепенно отвыкаю от курения, потому что мне не нравятся сигареты ее марки. Несколько недель спустя я начал покупать свои любимые сигареты.

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});