«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова

Такое «смещение акцентов» направлено на совсем другую задачу, о которой мы поговорим чуть позже. А для достижения этой цели лучше действовать последовательно, чтобы не ошибиться.

На первом этапе использовать прямой парафраз — проговаривание, повторение ключевых фраз и слов собеседника. Для этого подойдут вводные фразы «Вы сказали….», «По Вашему мнению…», «Ты считаешь…»

Далее можно перейти к парафразу смысла: выделить в словах собеседника самое существенное: например, то, что вы планируете обсуждать. Наиболее точными вводными для этого этапа будут: «Вашими основными идеями, как я понял, являются…», «Если я Вас правильно понял…», «Итак, Вы считаете, что…»

И только потом, убедившись в понимании мысли собеседника, можно переходить к интерпретации, развитию идеи. На этом этапе вы пытаетесь вывести логическое следствие из высказывания партнера или выдвинуть предположения относительно причин высказывания. Поскольку это только ваше предположение, лучше показать это во вводной фразе — так человеку будет легче обсуждать свои мысли: «Если исходить из того, что Вы сказали, то выходит, что…», «Вы так считаете, видимо, потому что…».

3. Ирония.

Внешне безобидная, ирония становится мощнейшим конфликтогеном, будучи направленной на собеседника. Почему это происходит? Ирония — цивилизованное проявление агрессии.

Причем настолько цивилизованное, что придраться практически не к чему. Иными словами, человек чувствует направленные на себя агрессию, насмешку, сарказм, высокомерие, снисхождение и т. д., а возразить не может. В самом деле, ведь его не бьют, на него не кричат, ему не приказывают. На любой отпор его могут обвинить в отсутствии чувства юмора. В итоге человек чувствует себя в ловушке, и вместо взаимопонимания (если помните, именно на это направлено СЛУШАНИЕ) возникают обида, готовность к конфликту либо прекращению контакта.

Почему же мы иронизируем? Чаще всего мы так отвечаем на то, в чем подозреваем агрессию по отношению к себе. Помните, говоря о барьерах слушания, мы разбирали один из видов реакций на мнимую или действительную обиду — человек прекращает слушать. В этой же ситуации человек может иронизировать.

Все барьеры преодолены. Теперь можно рассчитывать, что собеседник будет слушать вас, а вы приведете именно те аргументы, которые на него подействуют.

И прежде чем применять описанные в этой главе методы в реальной жизни, давайте немного потренируемся на чужих ошибках.

Ошибки я взяла из рассказа Аркадия Аверченко «Слепцы», потому что его герой страстно желал сделать как лучше, но ни он, ни остальные герои рассказа не знали ничего о барьерах коммуникации, поэтому получилось «как всегда».

Итак, представьте себе молодого писателя по имени Ave, который случайно встречает короля и получает от него предложение на время занять его место. В восторге Ave говорит королю, что первый закон, который он предложит, будет о помощи слепцам: «полисмен, заметив идущего слепца, обязан взять его за руки и заботливо проводить до дому, охраняя от экипажей, ям и рытвин». «Бедные слепцы», — загадочно и непоследовательно ответил ему король и ушел. И что вы думаете? Через три дня из окна своего королевского кабинета Ave увидел, как два полисмена тащили за шиворот слепого прохожего, а третий пинками подгонял его сзади. Они исполняли королевский закон: «Всякого замеченного на улице слепца хватать за шиворот и тащить в участок, награждая по дороге пинками и колотушками». Ave пришел в ужас и начал расследование. Проведя его, он сел и заплакал.

Подключимся и мы к расследованию и проанализируем цепочку сообщений, которые привели к такому пониманию приказа.

Глава 7. Игры, в которые играют люди[1]

Выбирайте позицию, подходящую вашей цели. Иначе ваша позиция сама выберет цель

«С моим мнением никто не считается!»

«Стараешься для них, стараешься, а кто оценит…»

«Я же хотел как лучше!»

«В связи с чем меня считают холодным и бесчувственным?»

Такие разные «крики души». А причина одна: психологическая позиция не подходит к цели, ситуации, собеседникам.

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. Транзактный анализ Эрика Берна и сценарии современной жизни.

2. Схема конфликтного и манипулятивного взаимодействия.

3. Управление позицией — своей и собеседника.

Давайте вернемся к примерам из четвертой главы и рассмотрим их еще в одном ракурсе.

Вот первые варианты

Давай обсудим, каким способом ты можешь решить вопрос с проектом. Есть сегодняшний день для того, чтобы доделать эту работу или продумать аргументы для завтрашнего разговора с заказчиком.

Кто это говорит? Руководитель? — Может быть. А может быть, коллега, владеющий информацией.

Кому это говорится? — Понятно, что человеку, отвечающему за проект.

На ком ответственность за судьбу проекта? — На адресате обращения. И у него же полномочия по выбору методов решения.

У нас сегодня есть возможность посмотреть фильм, о котором мы говорили. Сеанс в 10, ехать в кинотеатр около часа. Давай сейчас решим, пойдем ли мы, чтобы успеть забронировать билеты.

Кто это говорит? — Возможно, друг, возможно, жена (муж). Главное, что это — партнер, сообщающий информацию и запрашивающий у партнера ответа.

К чему призывает это обращение? — Высказать свои желания и совместно принять решение о совместном времяпрепровождении.

На ком ответственность за судьбу вечера? — Похоже, что на обоих.

При выборе этого товара важно учесть ряд характеристик. Именно они влияют на стоимость. Надежность фирмы и предоставляемые гарантии особенно важны из-за стоимости ремонта — она сравнима со стоимостью товара. Ориентируйтесь при выборе на то, как долго вы предполагаете использовать его. Если более года, рассмотрите товар этой фирмы — она по оценкам и экспертов, и покупателей самая надежная.

За что в этой ситуации отвечает продавец? Только за предоставление достоверных данных. Решение принимает покупатель — взрослый и разумный человек. Во всяком случае, именно так, судя по обращению, воспринимает его продавец.

Итак, участники этих ситуаций в первом варианте:

видят в собеседнике равного партнера;

обмениваются фактами;

отвечают за свою зону полномочий.

Это позиция Взрослого.

Теперь посмотрим вторые варианты

Тебе придется сегодня задержаться после окончания рабочего дня, чтобы устранить проблемы, возникшие в проекте. Как бы ни было тяжело, но добить это ты должен сегодня. Иначе будут неприятности.

Кто это говорит? — Трудно представить, что не руководитель, а вернее, даже начальник.

Кому это говорится? — Понятно, что подчиненному.

На ком ответственность за судьбу проекта? Не спешите отвечать — это совсем не простой вопрос. Представьте себе, как будут развиваться события, когда завтра подчиненный придет и скажет: «Я старался, но у меня не получилось». Накажут? Накричат? Вполне возможно. А решать проблемы кто будет? Правильно — начальник. Потому что ответственность осталась на нем. Вместе с полномочиями, которых он подчиненному не передал.

Фильм, который мы просто обязаны посмотреть, идет, к сожалению, только на сеансе в 10 вечера, причем в неудобном месте, тащиться туда час. Но придется идти, иначе мы его никогда не посмотрим. Я бронирую билеты, собирайся.

Кто это говорит? — Другом этого человека назвать трудно.