Энциклопедия безопасности - В Громов

— личная корреспонденция;

— случайно или специально перехваченные телефонные (и прочие) разговоры;

— скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;

— контактеры (люди из круга общения объекта).

*При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать*:

— в какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается (т. е. как долго, интенсивно и глубоко они общались);

— в каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если отношения плохие — характеристика будет с негативным уклоном, если дружелюбные — приукрашенная);

— ситуацию, в которых наблюдались сообщаемые особенности (экстремальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими и т. д.);

— как у информатора развито то качество, о котором он сообщает (чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая черта у него ярко выражена — приводимая оценка будет занижена и наоборот).

Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных доступных источников, можно переходить к следующему этапу: *разработке данного объекта при прямом общении. Сюда входит*:

— установление контакта (завязывание знакомства);

— углубление контакта (подготовка почвы);

— тестирование (углубление досье);

— оценка (перспективность вербовки).

1.3.1. Установление контакта

Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из которых могут возникать совершенно случайно, и здесь главное — не упустить подходящего момента.

Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.

При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает равенство — возрастное, интеллектуальное, социальное — общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому). Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно.

Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия. Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55 % зависит от визуальных впечатлений, на 38 % от манеры говорить, и только на 7 % — от того, что он говорит.

*Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие*:

— благодаря "эффекту ореола" (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств и наоборот;

— явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка ("эффект красоты");

— если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;

— мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;

— приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;

— честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;

— энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;

— собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;

— люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;

— женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;

— скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;

— выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор;

— женщины оценивают мужчину за 45–60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);

— "по одежке" обычно не только встречают, но и доверяют;

— дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого ("эффект переноса чувств");

— исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.

Основополагающее впечатление о Вас складывается у собеседника по вашим первым фразам, именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:

— извинений и высказываний признаков неуверенности (кроме специальных приемов);

— даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;

— всякого давления на собеседника, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.

Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:

— с особо чувствительными и болезненно ранимыми — избегать всего, что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;

— с недоверчивыми и подозрительными — быть предельно осторожным и терпеливым;

— со сварливыми — быть твердым и решительным, а если нужно, то дать отпор;

— с теми, кто капризен — разговаривать спокойным тоном и не обращать внимание на их капризы;

— с донельзя хвастливыми и самоуверенными прибегать к иронии;

— с лицами застенчивыми или без чувства юмора — избегать какой-либо иронии.

Не мешает помнить, что любому человеку нравится, если тактичный собеседник:

— сопереживающе выслушивает и воодушевляет его вести речь о себе (ничто более не льстит партнеру, как внимание);

— начинает разговор на интересующую его тему (или задает вопросы, на которые приятно отвечать);

— явно дает почувствовать его значительность и превосходство в некой области, причем делает сие предельно искренне (фальшь довольно редко удается скрыть, и она воспринимается как оскорбление);

— проявляет к нему неподдельный интерес (а не старается заинтересовать собой);

— всегда помнит его имя, фамилию и отчество;

— не злоупотребляет незнакомыми словами и жаргоном;

— излагает мнение, подобное его собственному.

Психологическим приемом, облегчающим начальный контакт, является *общение с объектом как со своим старым знакомым*. Эту уловку, впрочем, можно использовать только при соответствующей психологии человека и подходящей ситуации.

В тех случаях, когда на предварительную (заочную) разработку человека совсем нет времени, необходимо быстро проанализировать все его внешние данные (лицо, фигуру, одежду и т. д.) и эмоциональные (манеру говорить, жестикуляцию и т. д.) признаки и действовать сообразуясь со своими предположениями.

*Приемы знакомства*, обеспечивающие оптимальный повод для начального обмена фразами могут быть, скажем, такими:

1. Провоцирование объекта на оказание помощи Вам:

— симулирование падения на улице, вывиха ноги, внезапной слабости и иных симптомов, связанных со здоровьем;

— имитация неловкости, выронив в удобный момент что-либо из рук;

— "забывание" своей вещи рядом с объектом;