Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - Сергей Ребрик

Интонационные приказы

Мы уже говорили, что в зависимости от цели высказывания интонация бывает повествовательной, вопросительной или повелительной. Во внушающем высказывании должны чередоваться элементы как с доверительной повествовательной, так и с повелительной интонацией.

Выделяя в своей речи отдельные слова и фразы, мы влияем на восприятие речи слушателями. Часто это можно слышать в конце выступлений на этапе призыва к действию. Настоящее мастерство заключается в почти незаметном (подпороговом) выделении тех или иных фраз с приданием им авторитарной окраски.

...

СУГГЕСТИВНОЕ РУКОВОДСТВО

Утром вы позавтракаете и к 9 утра придете ко мне.

Договорились: завтра в 15:00 ровно.

Важна четкость и категоричность формулировок.

Николаус Э. Кеннеди

«Неизбежная» ситуация

Многие люди сознают, что почти в каждой ситуации у них есть выбор. Но если вы – руководитель или продавец, как правило, для вас лучше, чтобы ваш собеседник думал, будто выбор отсутствует. Для этого используются модальные операторы долженствования, в которых слова вроде «должен» и «обязан» сообщают о «неизбежности»:

♦ «Вы должны сделать это завтра!»;

♦ «Вы обязаны выполнять все приказы!»;

♦ «Я вынужден вас огорчить»;

♦ «Вам просто необходимо это купить».

Словесные головоломки

Избыток информации или ее запутанность способны сбивать с толку, после чего слушатели теряют способность анализировать сказанное и критически его оценивать. Этим тоже можно пользоваться. Фраза-головоломка в целом должна оставаться привлекательной для слушателя, казаться ему важной – только тогда он будет в нее старательно вслушиваться, ожидая, что ему вот-вот откроется сокровенный смысл.

«Вы это не купите? Разве нет?»

С точки зрения формальной логики, если какое-либо выражение отрицается дважды, высказывание в целом утверждает его («не не А» = «А»). Однако в реальной жизни все сложнее. Взять хотя бы такой диалог:

– Хотите чаю?

– Да нет, наверное…

...

Одно «нет» означает «нет».

Два «нет» (не подряд) часто означают «да».

Тройное «нет» означает «да» и состояние транса у вас и у слушателя.

Вот как пользовался множественными отрицаниями на сеансах гипноза выдающийся психотерапевт Мильтон Эриксон:

«Пока вы все идете, не впадайте в транс до тех пор, пока не усядетесь глубоко в этом кресле.

Вот вы на сцене и знаете, что вы не в глубоком трансе, но не приближаетесь к креслу и начинаете сознавать, что вам безразлично, входите вы в транс или нет. Чем ближе подходите, тем больше понимаете, как приятно было бы войти в транс. Но вы не входите в транс, пока не усядетесь глубоко в это кресло».

Пытаясь понять логику подобных высказываний, сознание легко запутывается.

Внушающие высказывания всегда присутствуют в речи опытных выступающих, которые используют их на бессознательном уровне. Внушающее высказывание не гарантирует нужную реакцию слушателя, а лишь усиливает ее вероятность.

...

УПРАЖНЕНИЕ РИЧАРДА БЕНДЛЕРА

Давайте выполним упражнение из пяти шагов, даже если поначалу оно покажется вам немного странным.

1. Наберите воздуха в легкие, приложите к носу два пальца и скажите: «Это мой нос».

Приблизительно так звучит ваш голос, если ваш нос заложен.

2. Опустите пальцы ниже, к губам, и скажите: «Это мой рот».

Такой невнятной становится ваша артикуляция, если вы говорите, недостаточно широко раскрывая рот.

3. Опустите пальцы ниже на горло и произнесите: «Это мое горло».

Почувствуйте, как вибрируют голосовые связки, порождая палитру звуков.

4. Теперь положите ладошку на грудь и скажите: «Это моя грудь».

Почувствуйте, как резонирует грудная клетка, придавая голосу свойственную лишь вам окраску.

5. Наконец, положите ладошку чуть ниже грудины, на верхнюю часть живота, и скажите: «Это мой живот».

...

Так вот, если вы научитесь говорить так, чтобы ощущать вибрации в верхней части живота, ваш голос приобретет интимно-доверительные интонации, столь необходимые для влияния на других людей. И, как утверждает Ричард Бендлер, в вашей жизни будет столько денег, сколько пожелаете, и столько любви, сколько вам и не снилось.

Научитесь говорить так, будто звук исходит из низа живота, ощущая при этом вибрации груди. Таким голосом учат говорить проповедников.

В вышедшей в 2013 году в издательстве «Питер» книге Евгении Шестаковой «Говори красиво и уверенно» приведены практические упражнения, с помощью которых можно тренировать свой голос. Как утверждает автор, голос – это музыкальный инструмент, который нуждается в постоянной работе с ним. «Наше тело – это корпус для звука. Чем сильнее, крепче, здоровее оно, тем лучше звучание. Голосовые связки – это струны. У нас есть полости для резонирования звука. Есть возможность изменять параметры звука – делать его громче или тише; выше или ниже, быстрее или медленнее. Присутствуют и органы для “тюнинга” звука – гортань, твердое и мягкое небо, язык, зубы, щеки, губы и нижняя челюсть».

Попробуйте в ваших выступлениях и переговорах использовать упражнение из мастер-класса К. С. Станиславского.

...

Раскроем небольшой секрет, его формулу вывел еще К. С. Станиславский: «Низы – в пол, верхи в потолок». Если наклонить голову вниз, то получится звук гораздо ниже среднего. И соответственно, если запрокинуть голову назад, то произведенный звук будет гораздо выше… Необходимо что-то произнести более низким, грудным звуком – просто наклоните голову вниз. А если нужно привлечь внимание, задать вопрос или произнести что-то с яркой, восклицательной интонацией, поднимите подбородок вверх, немного запрокидывая голову. Все гениальное просто!

Е. Шестакова. Говори красиво и уверенно. Постановка голоса и речи

...

В самом начале аудиокурса «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи» послушайте, как звучит мужской голос, который произносит текст: «Существует беспроигрышная стратегия игры в рулетку…» Это и есть те самые интимно-доверительные интонации, о которых мы говорили чуть выше. Этот же голос вы можете услышать в заключительной части аудиокурса. Попробуйте придать вашему голосу схожие нотки.

Глава 5 Как отвечать на вопросы и работать со слайдами