На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

1) «Готовься!» Делать домашнюю работу и иметь в голове заготовки в виде ключевых сообщений, фактуры и ударных фраз.

2) «Целься!» В момент вопроса думать о вопросе и о человеке, который его задает, слушать активно.

3) «Пли!» Давать ответ только когда чувства человека и содержание его вопроса вам понятны на 100 %.

Вы не можете позволить себе бить наотмашь или палить из всех орудий. Шансы на успех уменьшаются с каждым промахом. Поэтому, пожалуйста, потрудитесь прицелиться. Ниже о том, как профессиональные спикеры реализуют на практике команду «Целься!».

Слушать всем телом

Закон обратной связи между телом и психикой – это основание, на котором построены почти все техники саморегуляции и даже некоторые школы актерского мастерства (например, школа М. Чехова). Согласно этому закону, даже положение нашего тела оказывает влияние на наше психическое состояние. Как это может пригодиться нам при ответах на вопросы? Думаю, вы догадались! Прежде всего, нам нужно быть готовым, что в момент поступления провокационного вопроса наше тело бессознательно будет стремиться к закрытости. Стоит только спикеру поддаться этому импульсу, и мы увидим, как он:

• смотрит вниз или в сторону;

• сжимает кулаки; скрещивает руки;

• нахмуривает или вскидывает брови;

• отрицательно качает головой;

• делает шаг назад;

• пытается улыбаться или делать «хорошую мину»;

• суетится: гнет дужки очков, чешет бровь, поправляет пиджак;

• и перед самым ответом делает глубокий вдох, будто поднимает тяжесть…

Если кто-то с вами не соглашается, выслушайте его внимательно[17]

«Слушайте глазами», чтобы он чувствовал, что вы серьезно взвешиваете его точку зрения. И никогда не возражайте в открытую. Действуйте осторожно. «Позвольте мне тут кое-что добавить…» – или: «Да, и здесь следует принять во внимание еще один фактор». Споры хороши только во время теледебатов. А в реальной жизни куда лучше, когда проигравших нет».

Думаю, вы не раз это видели. Спикер еще не начал отвечать, но своим видом уже показал: «Меня не смутил вопрос, я просто не знаю, как вам лучше врезать». Закрытое положение тела почти диктует оратору ответ. Скорее всего он будет звучать в стиле защиты или нападения.

Плохой Буш

Именно это случилось с Бушем-старшим, который во время вопроса Марисы Холл посматривал на часы и подтягивал брюки, а во время своего неудачного ответа то держал руку в кармане, то по-учительски помахивал указательным пальцем. Напротив, Клинтон тот же самый вопрос слушал как бы всем телом. На видео в YouТube («Clinton vs. Bush in 1992 Debate») вы увидите, как он:

• подходит ближе;

• стоит прямо;

• опирается равномерно на обе ноги;

• поддерживающе кивает головой;

• жестикулирует открыто, «от сердца»;

• лицо его выражает личное участие и сопереживание.

Хороший Клинтон

Даже не слыша речи этого человека, мы можем сказать про него: «Он пришел нам помочь». Точно так же и ваш ответ, каким бы он ни был по содержанию, должен излучать заботу о человеке и интерес к его проблеме. Но как прийти в это состояние в ситуации стресса? Каким образом заставить себя думать о вопросе, когда в голову так и лезут мысли о том, как лучше ответить? Имейте в своем арсенале 2–3 рабочих позиции, выражающих заботу и интерес. У меня это обычно наклон головы, опора подбородком на правую руку и два-три небыстрых кивка. А у вас? Попробуйте прямо сейчас показать заинтересованность. Проверьте себя перед зеркалом. При случае попросите друзей или близких описать, что они видят. Насколько естественно выглядит ваша «заинтересованность»? Нет ли в ней фамильярности или, напротив, заискивания? Как только вы нащупаете удобную для вас позицию, начните практиковать ее в личном общении. Пусть тело «запомнит» это положение. Тогда в ситуации стресса и ответов на каверзные вопросы ваша заинтересованность «включится» уже сама собой, без дополнительных усилий с вашей стороны.

ПОЧУВСТВУЙ СЕБЯ ПУСТЫМ СТАКАНОМ

Однажды к учителю Дзен пожаловал очень начитанный ученик. Он уже немало знал и умел, и часто любил об этом говорить. Однако после многих попыток учитель не смог ничему научить его. И вот однажды утром наставник решил преподать урок всезнайке. Он поставил на стол стакан, полный воды, и стал наливать туда вино из кувшина. Понятное дело, вино полилось наружу, затем на столе образовалась лужа, но учитель все продолжал лить. Тут ученик не выдержал и закричал: «Что ты делаешь! Ты зря тратишь и воду, и вино!» «Ты прав, – ответил учитель, – я не могу добавить ничего нового, поскольку стакан полон». Ученик понял намек и спросил: «Разве мои знания не имеют значения?» «Твои знания важны, – ответил учитель, – но если ты хочешь услышать новое, тебе стоит хотя бы на минуту почувствовать себя пустым стаканом».

Слушать всем умом

Как мы успели выяснить, положение тела влияет на психологическое состояние. Поза сочувствия или интереса помогает ощутить сочувствие или интерес. Однако кроме положения тела для активного слушания вам понадобится еще и сосредоточенность на содержании речи. На этот случай я предложу несколько внутренних настроек, которые не раз помогали мне сосредоточиться на вопросе. Итак:

1. Настройка «Здесь и сейчас». Вы хозяин положения и вы на 100 % контролируете свои слова. Вы скажете только то, что скажете, и никто не в силах заставить вас сказать что-то иное. Ваши заготовки в виде ключевых сообщений позволят вам закрыть абсолютное большинство вероятных вопросов. Вы подготовились так, как подготовились, и сейчас важен только текущий момент – сосредоточьтесь на нем. Представьте, что вы прыгнули в воду с высокого уступа! Вы сделали это! Вы уже в воде! Бросьте цепляться мысленно за уступ, на котором вас уже нет. Лучше работайте руками и ногами, почувствуйте легкость и кураж, наслаждайтесь моментом!

2. Настройка «Я смотрю на вас». Если вам во время выступления все еще кажется, что все смотрят на вас, значит, вы продолжаете считать себя центром происходящего. Откажитесь от этого положения. В центре – не вы, а ваши слушатели, поэтому это не они на вас смотрят, а вы на них. Пока вы находитесь в позиции наблюдаемого, вы не влияете, а находитесь под влиянием! Хотите влиять? Начните наблюдать!

3. Настройка «Мир тесен!». Посмотрите внимательно на того, кто задает вам вопрос. Проявите к нему интерес, рассмотрите этого человека в деталях. В каждом есть божья искра, в каждом можно найти что-то интересное! Какого он возраста? Во что одет? Попробуйте представить, где вы могли бы встретить такого человека? А может, вы могли бы впоследствии познакомиться ближе и стать друзьями? А… что, если его дочь выйдет замуж за вашего сына? Кто знает! Мир тесен, и все возможно. Сегодня он задает вам каверзный вопрос, а завтра вы – родственники! Попробуйте прожить эти мысли как бы на уровне ощущений, а не конкретных слов. Не запускайте тут внутренний монолог. Ваша цель – просто помочь себе сместить фокус внимания с собственных переживаний на переживания того, кто с вами общается в данный момент. После выступления спросите себя, что вы помните. Если в памяти возникнет образ собеседника, его вопрос, его реакция на ваш ответ, значит, вам удалось сосредоточиться. Если вы помните только свои ощущения или слова, которые сказали (или забыли сказать), значит, вы были замкнуты на себе. Размыкайтесь!

4. Настройка «Понять и простить!». Чаще всего задающий вопрос находится в менее выгодном положении, чем вы. Он только-только взял микрофон, его речь не разогрета, нередко звучит сбивчиво и бессвязно. Войдите в положение этого человека! Попробуйте заранее простить его за все ошибки – умышленные и неумышленные. В конце концов, даже направленная против вас агрессия может быть просто компенсацией его неуверенности на публике или неудачно начавшегося дня. Возможно, вам будет легче, если вы сделаете конкретные предположения о причинах этой агрессии: он стоял в пробке, его жена ночью не вернулась от подруги, ему накануне позвонил разъяренный начальник – наверняка так оно и было, причем все одновременно! И вот он, результат – прямо у него на лице и в голосе.

5. Настройка «Спасатель и потерпевший». Посмотрите внимательнее на тех, кто задает вам трудные вопросы. Представьте, что они – пострадавшие от стихийного бедствия. Тогда кто вы? Вы – международный врач-спасатель, который прилетел на место бедствия с гуманитарной миссией. И вот этот пострадавший вылезает откуда-то из-под завалов, бежит к вам и, запыхавшись от нервного возбуждения, пытается сказать что-то срочное и важное. Но есть проблема – товарищ говорит несвязно, да еще и на чужом для вас языке. В чем ваша задача, как спасателя? Будете ли вы в этот момент держать руку в кармане, поправлять штаны и смотреть на часы, в надежде, что потерпевший поскорее отстанет? Или, может быть, вы будете заняты придумыванием самого красноречивого ответа на его излияния?