Искусство заключать сделки - Дональд Трамп

В конце концов нам удалось найти одну легендарную личность, назову его Ирвином. Это был потрясающий тип лет 65, мне никогда больше не доводилось встречать подобных артистов театра абсурда. Он имел отлично подвешенный язык, задатки ловкого торгаша и весьма занятный стиль управления. Вообще, Ирвин был из тех парней, которые могли работать всего час в день, но при этом успевать сделать столько, сколько прилежный управляющий не смог бы и за целых 12 часов. Наблюдая за ним, я понял: важно не то, сколько часов ты проторчал на работе, а то, сколько ты успел сделать за это время.

Правда, с Ирвином была одна серьезная проблема: он не очень-то внушал доверие. С первого дня я подозревал, что он мухлюет, но это выяснилось только при проверке (я всегда подвергаю проверке тех, кому доверено иметь дело с деньгами). После нее мне позвонил мой страховой агент и сказал: «Дональд, знай, что тебя обманывают. Этот парень – настоящий мошенник». Оказалось, что Ирвин на своем веку испробовал все виды мошенничества и надувательства, частенько вступая в сложные отношения с законом.

Я всегда придерживался принципа: если ты поймал человека на воровстве, нужно очень жестко наказать его, даже если это обойдется тебе в десять раз больше того, что он украл. Воровство – это самый худший из грехов. Но в случае с Ирвином я столкнулся с дилеммой: как управляющий он был гораздо более способным и эффективным, нежели любой честный работник, а кроме того, пока он занимал эту должность, никто из его подчиненных не смел и подумать о воровстве. Так что все, что я должен был делать, – это присматривать за самим Ирвином, чтоб он не зарывался. Я часто подтрунивал над ним, намекая на то, что я в курсе его делишек. Он в ответ очень натурально изображал оскорбленную невинность.

Если бы я поймал его за руку, то немедленно, прямо на месте, уволил бы, но он так никогда и не предоставил мне такого случая. А может, я и сам не очень стремился к этому? Подозреваю, что в дополнение к тем 50 тысячам, которые мы ему платили, Ирвин умудрялся ежегодно присваивать еще столько же. Но даже если и так, это было выгодная для меня сделка.

Однажды, придя в офис, я застал одну из девушек, работавших в подчинении Ирвина, плачущей. Я спросил ее, в чем дело и почему она так расстраивается. Выяснилось, что сотрудники офиса учредили нечто вроде погребального фонда, на средства из которого покупали цветы на похороны своих знакомых. Там скопилось около 80 долл. По словам девушки, Ирвин украл эти деньги.

Тогда я пошел к Ирвину и спросил: «Ирвин, какого черта ты спер этот их погребальный фонд?» Он, конечно, все отрицал, он клялся, что не притронулся и пальцем к этим деньгам, целых полчаса он ярился и бушевал, демонстрируя, как оскорблен моими «беспочвенными» обвинениями. Праведный гнев в его исполнении был великолепен. Я-то все равно подозревал, что девушка была права, а Ирвин врал, но он так твердо стоял на своем, что был просто неподражаем. Это было наглое запирательство, но исполненное по всем правилам высшего актерского мастерства.

Хочу привести пример метода работы Ирвина. Между прочим, мы говорим о толстом лысом коротышке в смешных круглых очках с толстыми линзами, который никогда не поднимал ничего тяжелее авторучки и был напрочь лишен какой бы то ни было физической силы. Что у него реально было, так это неподражаемое умение пудрить мозги.

Как я уже говорил, поначалу у нас было много жильцов, не желавших платить за аренду. Иногда Ирвин самолично обходил таких неплательщиков. Он звонил в дверь, и, когда жилец появлялся, начинал неистово браниться. Он моментально краснел как рак и осыпал оторопевшего жильца самой непристойной изощренной бранью, какую только мог вспомнить. Он орал, угрожал, потрясал кулаками. Это был настоящий спектакль, но, как правило, это срабатывало: должники платили тут же и сполна.

Однажды Ирвин в ходе одной из таких вылазок позвонил в дверь злостного неплательщика, и ему открыла десятилетняя девочка. «Передай своему папе, – немедленно заорал Ирвин, – что, если он не внесет эту… плату, мне придется здорово встряхнуть его задницу». И далее он продолжал в том же духе, пока на крики не прибежала мать девочки. Оказалось, что она очень недурна собой, даже красавица. А Ирвин, надо вам сказать, был весьма падок на женский пол. И Ирвин немедленно начал подбивать к ней клинья. Он пригласил ее пообедать. Женщина, чей муж был то ли шофером-дальнобойщиком, то ли строительным рабочим, была совершенно обескуражена его натиском, ей никогда не приходилось иметь дела с подобными типами, и она не знала, что сказать. Однако было видно, что она совсем не прельстилась Ирвином, и он отступился. Мы ушли.

Не позже чем через час, когда мы были в офисе, туда ворвался огромный детина, настоящий монстр весом не менее центнера. Он был в бешенстве оттого, что Ирвин имел наглость так ругаться в присутствии его дочери, а кроме того, клеился к его жене. По его глазам было видно, что он готов на убийство.

Я подумал, что, если Ирвин не дурак, он сбежит. Но не тут-то было: в ответ Ирвин стал яростно кричать, размахивая руками и брызгая слюной: «Катись вон из моего офиса, не то я убью тебя. Я тебя просто уничтожу! Видишь мои руки? Это не руки, это смертельное оружие, чтоб ты знал, они даже зарегистрированы в полицейском участке!»

Никогда не забуду лица этого громилы, как он посмотрел на Ирвина и процедил: «Ты, жирный ублюдок, только высунься на улицу, я тебя в бараний рог скручу». Мне всегда нравилось это выражение. Я стал опасаться, что Ирвин находится в серьезной опасности. Но сам он так не думал. Не тут-то было. «Могу подраться с тобой, когда захочешь. Только, боюсь, закон это не одобрит – я слишком опасен для твоей жизни».

Достаточно было посмотреть на Ирвина, чтобы понять, что это за руки! Какое там «зарегистрированы», какое «оружие убийства»?! Но Ирвин вел себя, как заправский укротитель львов. Видели вы когда-нибудь парня весом чуть больше пера, смело входящего в клетку с грозным львом, весящим добрых 300 килограммов? Этот зверь в минуту загрызет любого, едва учует крупицу страха или неуверенности. Но укротитель грозно щелкает бичом, идет спокойно, не торопясь, и лев, как ни странно, покоряется его воле. Ирвин на моих глазах проделал с этим громилой то же самое, только вместо бича у него был длинный язык.

В результате опасность миновала, разъяренный монстр убрался прочь. Ирвин, возможно, спас свою жизнь только тем, что не выказал и тени страха. Это произвело на меня огромное впечатление. Никогда не следует показывать своего страха: твердо стойте на своем, излучайте уверенность, ни шагу назад, и пусть будет, что будет.

Поскольку Ирвин так хорошо управлялся в «Свифтон Виллидж», я стал реже бывать там, мое присутствие в Цинциннати стало почти ненужным. Сначала я сократил свои визиты до одного раза в неделю, потом стал появляться всего раз в месяц.

Уже давно я свел знакомство с одним из наших квартиросъемщиков. Это был пожилой еврей, бывший узник концлагеря в оккупированной Польше. Приехав в Америку, он сначала был мясником, затем стал держать мясную лавку, а к моменту нашего знакомства уже владел сетью не менее чем из 14 магазинчиков. Они с женой арендовали две квартиры, соединив их, и у них получилось отличное уютное жилье, где они были счастливы. Я относился к нему с огромным уважением, поскольку это был человек с большим опытом. Он сумел выжить, завоевать себе положение, преуспеть в жизни.

Однажды, через несколько лет после приобретения «Свифтон Виллидж», я как-то встретил его и спросил, как дела. «Все хорошо, все в порядке», – ответил он. Но потом, отведя меня в сторонку, шепотом сказал: «Знаешь, Дональд, ты мне друг, поэтому хочу тебе сказать – продавай это место». «Но почему?» – удивился я. «А потому, что здесь становится опасно, и дело тут не в бизнесе, а в людях. Сейчас появилось много таких, кто не моргнув глазом перережет тебе глотку и через минуту даже не вспомнит об этом. Я говорю о людях, которым действительно нравится резать глотки». Его совет был правильным. Я очень признателен ему и никогда не забуду его слов.

Я всегда прислушиваюсь к тем, кого уважаю. Они часто бывают правы, причем это чутье, наитие, а не маркетинговое исследование. И я провел в Цинциннати лишних два дня, объезжая окрестности и присматриваясь. Я увидел, что место действительно становится слишком опасным для проживания.

Я выставил «Свифтон Виллидж» на продажу и почти сразу получил предложение. Дела у нас шли очень хорошо, долг был ничтожен по сравнению с тем, что приносил этот комплекс, а приносил он 700 тыс. долл. в год в виде арендной платы. Но, продав его, мы сорвали огромный куш.

Покупателем стал Prudent Real Estate Investment Trust, вкладывавший капиталы в недвижимость. Тогда подобные фонды были очень популярны, банки охотно давали им ссуды под недвижимость. Вся беда была только в том, что ими управляли люди, не имеющие ни малейших знаний или опыта в этом деле. Я называл их «парни с лишними баксами». Это был тот сорт людей, которые готовы выбросить огромные деньги на покупку недвижимости где-нибудь в Пуэрто-Рико, даже не позаботившись посмотреть на нее. В конечном итоге оказывалось, что здание, которое, они купили, вовсе не было построено, не существовало в природе.