Новое искусство переговоров - Генри Калеро

После непродолжительной беседы мужчина задал Хаякаве два вопроса: «Вы ведь японец, не так ли? Есть ли у японцев вообще какие-либо шансы победить в войне?» Улыбнувшись, профессор ответил: «Наши мнения совпадают. Во всяком случае, я не представляю, как Япония, у которой недостаточно угля, стали и нефти, может победить столь промышленно-развитую страну, как Соединенные Штаты Америки».

Мужчина согласился с Хаякавой. Его подозрения развеялись, и он сказал: «Надеюсь, ваша семья сейчас находится в безопасности». Профессор возразил: «Увы, они все в Японии – отец, мать и две младшие сестры». Далее последовала задушевная беседа о семейных узах. Мужчина спросил: «Есть ли у вас какие-либо известия от них?» Хаякава ответил: «Да откуда же?» Позднее Хаякава написал, что именно в тот момент все подозрения пары рассеялись. Супругов растрогала его история. Они даже пригласили профессора к себе на ужин. Все это произошло благодаря блестящей и в то же время искренней беседе, а также дружелюбию и открытости Хаякавы. Это и есть умение подать себя.

Чувство юмора

Следующей важной чертой характера успешного участника переговоров является его чувство юмора. Ведение переговоров – задача серьезная, однако иногда можно и посмеяться. Это особенно актуально для начальных этапов, когда есть какая-то неопределенность, то есть трудно предположить, что же будет дальше. Уместная шутка поможет разрядить обстановку.

Хэнк часто вспоминает историю о переговорах, которые обещали быть долгими, напряженными и суматошными. После официальных приветствий все расселись по местам. Глава делегации оппонентов сурово посмотрел на всех присутствующих и произнес: «Хочу предупредить: за этой мрачной серьезностью скрывается весельчак, готовый вот-вот вырваться наружу». Его добродушный подход помог снять напряжение. Впоследствии на сложных этапах переговоров его чувство юмора не раз спасало ситуацию.

Умение проявлять уважение

Вежливость – это не то, чему можно научиться, просто прочитав книгу, посетив семинар или опробовав на практике какие-то рекомендации. Для того чтобы овладеть умением быть вежливым, каждый человек должен ежедневно работать над собой. Однако если вы научитесь быть скромным и в то же время почтительным, то сможете изменить окружающий вас мир. Когда вы окажете доверие людям и проявите к ним уважение, они ответят взаимностью. Чем с большим почтением люди относятся друг к другу в ходе переговоров, тем больше шансов заключить выгодную для всех сделку. В противном случае во взаимоотношениях появляются враждебность, недоверие и подозрительность. Совершенно очевидно, что подобные ощущения становятся значительной преградой на пути достижения успеха.

Таким образом, установление уважительных рабочих отношений с оппонентами играет важную роль. Взаимоуважение позволяет участникам переговоров сосредоточиться на решении щепетильных вопросов, нежели на обсуждении разногласий между ними. Более того, вряд ли при таком подходе одна из сторон займет исключительно оборонительную позицию.

В начале своей карьеры Хэнку довелось участвовать в крайне недружелюбных командных переговорах. Более опытный коллега шепнул ему на ухо: «Не волнуйся, они довольно агрессивно ведут переговоры, но каким-то образом им всегда удается заключать выгодные сделки!» Эти переговорщики давно знали и уважали друг друга, поэтому позволяли себе выплеснуть эмоции. Однако большинство из нас считает, что уважительное отношение подразумевает контроль над эмоциями. Проявление несдержанности значительно усложняет ситуацию, поскольку создается впечатление неуважения по отношению к оппонентам, даже в ситуациях, когда они признают достоинства и заслуги друг друга. Успешный участник переговоров старается быть уравновешенным и проявлять уважение к противоположной стороне, всеми силами пытаясь сохранить установившиеся конструктивные отношения.

Если какие-то слова или действия вам неприятны, выразите свое недовольство, но без излишней враждебности. Уважая других, вы начнете больше уважать себя. Всякий раз, когда мы упоминали об этом на семинарах, один из слушателей спрашивал: «Значит ли это, что нельзя вообще выразить свое несогласие?» Наш ответ: «Нет, конечно, вы можете это сделать». Тем не менее можно не согласиться со своим оппонентом, но при этом все равно проявлять к нему уважительное отношение. Ключевым здесь будет недовольство сложившейся ситуацией, а не самим оппонентом. Вы можете выразить свое мнение относительно неблагоприятных для вас обстоятельств, например, так: «Я крайне удручен тем, что данный вопрос до сих пор не решен». В высказываниях старайтесь не выражать свое раздражение следующим образом: «Вы намеренно все усложняете и не стремитесь к сотрудничеству!» Переход на личности спровоцирует агрессивную и защитную реакцию, которая лишь усугубит положение.

Зачастую мы не осознаем, насколько просто можно проявить уважение к людям не только во время переговоров, но и в повседневной жизни. Тем не менее мелочи играют важную роль. Например, опаздывать на встречи – дурной тон. Это свидетельствует о том, что вы не выполняете своих обещаний. Чтобы узнать, насколько важно держать свое слово даже в мелочах, спросите любого ребенка. Многие родители проявляют неуважение к собственным детям, когда не выполняют простые обещания. Дети никогда этого не забывают и обязательно напомнят при первом удобном случае.

Многие из нас часто забывают, что люди судят о нашей надежности по словам или поступкам, совершенным в определенной ситуации. Мы склонны придавать большее значение своим достижениям, чем хорошим отношениям с другими людьми. Ваша надежность ставится под сомнение, когда вы делаете или говорите то, что идет вразрез с представлением другого человека о вас. Таким образом, все время помните об уважительном отношении к другим.

Уверенность в себе

Некоторые участники переговоров, достаточно уверенные в себе, предстают в образе, который широко известен как «обаятельная личность». Тот, кто уверен в своих силах, самодостаточен и поэтому чувствует себя комфортно в присутствии других.

Когда человек расслаблен, ему легче находить общий язык с другими и решать возникающие проблемы. Однако никто не научит вас быть уверенным в себе, поскольку данное качество следует развивать самостоятельно. Рассмотрим два фактора, которые помогут вам стать более уверенными в процессе переговоров.

Во-первых, всегда проводите предварительную подготовку. Чрезвычайно важно определить все проблемы и расставить их в приоритетном порядке. В переговорах каждая мелочь имеет значение. Однако распределив все вопросы по соответствующим категориям – важные, второстепенные или неважные, вы поймете, за что стоит побороться, а где и уступить. Подобные действия позволят вам упрочить свое положение. Вас не смогут застать врасплох неожиданным вопросом. Таким образом, количество проблем, которые могли бы выбить вас из колеи, значительно сократится. В ходе подготовки попытайтесь предугадать возможные вопросы и их формулировку, что придаст вам уверенности в себе.

Во-вторых, представьте ситуацию и возможные действия оппонентов. Скрупулезно проработав все вопросы, переключитесь на картину в целом и попытайтесь предугадать тон предстоящих переговоров. Если вы хорошо справились с этой задачей, то будете чувствовать себя уверенно как в начале переговоров, так и при обсуждении отдельных вопросов.

Естественно, есть и другие факторы, которые могут помочь вам развить уверенность в себе. Чувство удовлетворения от достигнутых в ходе прошлых переговоров успехов – это то, на чем основана уверенность в себе. Важно понять, что только вы способны повысить свою самооценку; никто за вас это не сделает. За день этому не научишься, могут уйти годы или вся жизнь. Однако даже начинающий участник переговоров может довольно высоко оценивать свои силы, особенно если считает, что он находится наравне с остальными – не хуже и не лучше. Чувствуя уверенность в себе, вам будет легче преодолеть враждебность или пробить глухую оборону оппонентов, при этом не испытывая ни малейшего страха или чувства незащищенности.

И если кто-то в порыве ярости и раздражения сделает недружественный выпад в вашу сторону, вы будете реагировать спокойно. Но не забывайте историю о человеке, которого назвали «тупым ослом». На что тот с улыбкой ответил: «Хоть в чем-то мы с вами согласны, значит, сумеем договориться». Это классический пример уверенности в себе. Чем меньше вы доверяете себе, тем быстрее отказываетесь от попыток одержать победу. Недостаток самоуверенности – основная проблема тех, кто привык довольствоваться малым.