Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

выполнении включают одни и те же участки мозга (Jabbi, Bastiaansen, & Keysers, 2008; Oosterhof, Tipper, & Downing, 2012). Боль от того, что человека социально отвергли, воспринимается теми же областями мозга, что и физическая боль, поэтому тайленол уменьшает дискомфорт от обоих – выявлено DeWall et al. (2010).

91

Трайбализм – форма групповой обособленности, которая характеризуется внутренней замкнутостью и исключительностью и обычно сопровождается враждебностью по отношению к другим группам.

92

Shayo (2020) представляет подробные доказательства того, что общие идентичности внутри групп напрямую связаны с благосклонностью к другим членам и соответствием с ними. Исследование, показывающее чрезмерную благосклонность членов команды к роботам их команды, проведено Fraune (2020). Clark et al. (2019) решительно поддерживают утверждение, что «трайбализм в человеческой природе», равно как и Грин (Greene, 2014). Вместе с ним Томаселло (Tomasello, 2020) утверждает, что человеческие группы всегда стремились укрепить трайбализм, сделав его моральным долгом.

93

Неудивительно, что сторонники Джо Джирарда оспорили утверждение Али Реды о большем количестве продаж. Менеджер по продажам г-на Реды, имеющий доступ к записям дилерских центров, поддерживает претензии. Информационные статьи о сходствах и различиях между Джирардом и Редой можно найти по адресу www.auto news.com/article/20180225/RETAIL/180229862/who-s-the-world-s-best-car-salesman и www.foxnews.com/auto/the-worlds-best-car-salesman-broke-a-44-year-old-record-and-someones-not-too-pleased. Научные исследования подтверждают благоприятное влияние общего «мы» на результаты продаж: потенциальные клиенты гораздо более склонны купить программы личного обучения, если они и их потенциальный тренер родом из одного места. Аналогичным образом продажи пакета стоматологических услуг были более успешными, если потенциальные клиенты узнавали, что родились в том же месте, что и предполагаемый стоматолог (Jiang et al., 2010).

94

Dimmock, Gerken, & Graham (2018) провели эксперимент, демонстрирующий, что финансовые консультанты более склонны совершать финансовые махинации, если в своих офисах они контактировали с коллегой-консультантом той же этнической принадлежности, который тоже так делал. Исследование финансовых искажений аудиторов было проведено Du (2019). Fisman, Paravisini, & Vig (2017) проанализировали влияние общего вероисповедания индийского кредитного бюро и заявителя на одобрение кредита, условия и выплаты. Готовность клиентов простить ошибку в обслуживании при условии, что их фамилия совпадала с фамилией поставщика услуг, выявлена в исследовании Wan & Wyer (2019). Польское исследование с использованием «потерянных» писем (Dolińska, Jarząbek, & Doliński, 2020) проводилось в городе среднего размера в ста местах, включая автобусные остановки, торговые центры, банкоматы и тротуары, которые находились по крайней мере в 250 метрах от ближайшего видимого почтового ящика. Kristin Michelitch (2015) провел исследование стоимости проезда на такси в местах, расположенных вокруг центрального рынка в городе Аккра.

95

Отчет, обобщающий результаты исследований «голубой» лжи (Smith, 2017), появился в Scientific American Online: https://blogs.scientificamerican.com/guest-blog/how-the-science-of-blue-lies-may-explain-trumps-support. Люди были готовы следовать нормам группы, даже если знали, что они нереальны, если чувствовали сильную общую идентичность с группой (Pryor, Perfors, & Howe, 2019). Исследование показывает, что высокопоставленные члены политической партии готовы скрыть налоговое мошенничество своего коллеги (Ashokkumar, Galaif, & Swann, 2019), а также они обманывают себя и других относительно значительного вклада своей партии в общественное благосостояние (Blanco, Gómez-Fortes, & Matute, 2018), уделяют приоритетное внимание медицинскому лечению однопартийцев (Furnham, 1966) и поддерживают неквалифицированные суждения однопартийцев (Marks et al., 2019). Эти данные соответствуют новым исследованиям, указывающим, что приверженцы политических партий основывают многие свои политические решения не столько на идеологии, сколько на лояльности к партиям, определяющим идентичность, и их членам (Achen & Bartels, 2017; Iyengar, Sood, & Lelkes, 2012; Jenke & Huettel, 2020; Kalmoe, 2019; Schmitt et al., 2019). Такое пренебрежение моралью, основанное на групповой лояльности, стало центральной чертой современных методов политического убеждения (Buttrick, Molder, & Oishi, 2020). Ellemers & van Nunspeet (2020) предлагают поучительное резюме нейропсихологических механизмов, с помощью которых возникают такие групповые предубеждения.

Политические партии не являются единственными основанными на «мы»-связях структурами, в которых члены готовы скрывать проступки своих партнеров. При опросе люди (1) отказались сообщать в полицию о незначительных незаконных действиях близкого человека, такого как хороший друг или член семьи; (2) неохотно сообщали, когда вредное действие было серьезным (например, кража со взломом или физическое сексуальное домогательство по сравнению с незаконной загрузкой музыки или сексуальным домогательством в виде пристального взгляда); и (3) признали, что причиной такого нежелания была защита собственной репутации (Weidman et al., 2020; см. также Hildreth & Anderson, 2018 и Waytz, Dungan & Young, 2013). Итак, мы еще раз убедились, что «мы» подразумевает «я».

96

Предвзятые призывы официальных лиц международной футбольной лиги, Высшей бейсбольной лиги и Национальной баскетбольной ассоциации упоминаются в исследованиях Pope & Pope (2015), Parsons et al. (2011) и Price & Wolfers (2010) соотвественно. Цитата Азимова (Asimov, 1975) появилась в журнале «TV Guide», в которой он прокомментировал чрезмерную предвзятость каждого штата США в отношении своей представительницы на конкурсе «Мисс Америка» того года.

97

Для исследования, документирующего ухудшение здоровья романтических партнеров, если текущие проблемы не имели будущего разрешения, см. Shrout et al. (2019). Осложнения со здоровьем у женщин были вызваны главным образом тем, что разногласия в отношениях оставались нерешенными в течение длительного времени, в то время как у мужчин причиной являлось большое количество неурегулированных разногласий. Для обоих полов влияние на здоровье наблюдалось в течение целых шестнадцати лет. Исследование развития партнерских отношений, одно из моих самых любимых, было проведено Oriña, Wood, & Simpson (2002). Полный анализ оснований моего утверждения «то, что, скорее всего, повлияет на поведенческие решения человека… преобладает в его сознании во время принятия решения», см. Cialdini (2016).

98

Исследование, показывающее связь между уровнями физической активности друзей (Priebe & Spink, 2011), также показало, что участники недооценивали влияние своих друзей, ошибочно приписывая большую значимость факторам, связанным со здоровьем и внешним видом. Bond et al. (2012) провели исследование по мобилизации избирателей в Facebook. Исследование мощного влияния лучших друзей на употребление алкоголя студентами колледжа продемонстрировало, что данный эффект наблюдается как в случае белых студентов, так и студентов – коренных американцев (Hagler et al., 2017). В целом друзья на самом деле обладают более высокими уровнями генетического совпадения друг с другом, чем с людьми, не входящими в список друзей (Cunningham, 1986; Christakis & Fowler, 2014; Daly, Salmon, & Wilson, 1997).

99

Norscia & Palagi (2011) собрали данные, раскрывающие пропорциональную взаимосвязь заразной зевоты человека и степени личной связи между зевающими. Они