Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Даже с учетом вышесказанного научиться видеть обман нелегко. «Не думаю, что кто-то способен достигнуть моего уровня с помощью тренировок, – признает Рене. – Иначе мы уже работали бы над этим. Я могу научить людей и дать им инструменты, но это не гарантирует, что они смогут со мной сравниться».

Более того, по словам Экмана, источником когнитивной нагрузки может быть не только обман. Даже если следить за микровыражениями, нет надежного способа узнать, действительно ли человек говорит неправду. Мы можем считывать признаки чрезвычайного напряжения, но не можем точно знать, что их вызвало. Возможно, мы беспокоимся, нервничаем или переживаем из-за чего-то другого. Именно поэтому детекторы лжи печально известны своей ненадежностью. Наша физиология испытывает такую же нагрузку, как и физиогномика, и в этом необязательно виновато напряжение, связанное с ложью. Иногда эти изменения говорят о лжи. Иногда они говорят о других типах когнитивной нагрузки – стрессе, усталости или эмоциональном истощении. Абсолютной уверенности нет.

Что касается мошенников-виртуозов, поймать их на лжи еще сложнее. «Ложь, – говорит Экман, – это сознательно принятое решение завести жертву в тупик без всякого предупреждения». Кроме того, чем больше вы лжете, тем проще вам это дается, тем меньше шансов выдать себя в мелочах.

Даже профессионалы, чья карьера зависит от способности обнаруживать ложь, не всегда блестяще справляются со своей задачей. В 2006 году Стефано Грациоли, Карим Джамаль и Пол Джонсон создали компьютерную модель для выявления сфальсифицированной финансовой отчетности – задачи, выполнением которой обыкновенно занимаются аудиторы. Программа корректно отобрала 85 % сфальсифицированных отчетов. Для сравнения, аудиторы, несмотря на профессиональную уверенность, солидный опыт работы и личное знакомство с типичными подводными камнями в документации, обнаружили менее половины – 45 % фальшивых отчетов. Как оказалось, им часто мешали эмоции. Находя потенциальное несоответствие, они вспоминали, что когда-то уже сталкивались с подобным случаем и в тот раз было найдено вполне разумное объяснение. Они прикладывали прошлый опыт к текущей ситуации и в результате давали проверяемым более щедрый кредит доверия, чем следовало. Все-таки в массе своей люди не мошенники, поэтому наверняка этот случай тоже не мошенничество.

Даже если вы четко знаете, на что обращать внимание, результат может оказаться не таким точным, как вы думаете. В августе 2014 года исследователи из Корнеллского университета Дэвид Марковиц и Джеффри Хэнкок проанализировали работы социального психолога Дайдерика Стейпла. Они выбрали Стейпла по вполне определенной причине. Тремя годами ранее, в сентябре 2011 года, было обнаружено, что он совершил академическое мошенничество в особо крупных размерах. В ноябре 2012 года, когда расследование подошло к концу, стало очевидно, что данные, на которые опирались его 55 научных работ, обладают всеми признаками подделки: они были подтасованы либо – в особо вопиющих случаях – просто сфабрикованы. Стейпл не проводил большей части исследований, о которых писал, а просто вписывал результаты, подтверждающие его теорию, в точности которой он не сомневался.

Проведя сравнительный лингвистический анализ сфальсифицированных и подлинных публикаций, Марковиц и Хэнкок обнаружили один верный признак: в сфальсифицированных статьях намного больше говорилось о самой природе работы – о том, как и что вы исследуете, – и о точности результатов. Если вам нечего сказать, вы начинаете «лить воду»: бесконечно развиваете мысль и создаете прекрасные поэмы в прозе, отвлекая читателя от недостатка конкретики. (Кто из нас не прибегал к подобной уловке при написании эссе в колледже, чтобы скрыть признаки более чем поверхностного знакомства с литературой?) Но при всей своей полезности инструменты лингвистического анализа далеко не идеальны. Почти треть работ Стейпла не укладывалась в классификацию, предложенную Марковицем и Хэнкоком: 28 % статей были ошибочно помечены как сфальсифицированные, в то время как 29 % сфальсифицированных работ были признаны подлинными. Настоящий мошенник на удивление умело заметает следы, в том числе на бумаге. Даже если мы уже многое знаем о его методах, столкнувшись с необходимостью распознать его уловки на практике, мы часто обнаруживаем, что нам это не удается.

Но почему так происходит? Ведь было бы намного полезнее научиться безошибочно распознавать лжецов и защищать себя от тех, кто хочет жестоко злоупотребить нашим доверием?

* * *

Ответ прост: большинство людей вовсе не имеют намерения вас обмануть. Мы так плохо умеем распознавать обман, потому что в целом людям намного выгоднее доверять друг другу. Не способность распознавать обман, а доверие является более прогрессивным качеством с точки зрения эволюции. Люди от природы склонны к доверию. Это неоспоримый факт. В детстве мы доверяем большому человеку, который берет нас на руки и заботится о наших нуждах и потребностях до тех пор, пока мы не повзрослеем достаточно, чтобы заботиться о себе самостоятельно. Мы так никогда и не избавляемся до конца от ожидания, что о нас позаботятся. В своем исследовании психолог из Стэнфордского университета Родерик Крамер предложил студентам сыграть в игру на доверие. Часть студентов могли играть по собственному усмотрению, в другой группе студентам сообщили, что партнеру нельзя доверять. Изначально, как обнаружил Крамер, мы доверяем. Те студенты, которые получили предупреждение, относились к партнеру более настороженно, чем те, у кого не было никаких негативных ожиданий. В действительности партнер вел себя одинаково, однако его поведение в разных случаях прочитывалось по-разному. Мы интерпретируем поведение как заслуживающее доверия, пока нам прямо не скажут обратное.

Возможно, это не так уж плохо. Исследования показывают, что более высокий уровень доверия в целом соотносится с более высоким уровнем благополучия, общественного здоровья и эмоциональной удовлетворенности. В странах с высоким уровнем доверия обыкновенно более стабильный экономический рост и более крепкие социальные организации. Люди с высоким уровнем доверия имеют больше шансов открыть собственный бизнес или стать волонтером. Чем вы умнее, тем больше вы доверяете: в 2014 году два оксфордских психолога обнаружили непосредственную связь между уровнем общего доверия, образованностью, здоровьем и счастьем. Люди с высокими вербальными способностями доверяют окружающим на 34 % больше, люди с высокой способностью понимать вопрос – на 11 % больше. Люди с высоким уровнем доверия на 7 % здоровее и на 6 % чаще говорят о том, что они «очень счастливы», а не «вроде бы счастливы» или вообще несчастны.

В каком-то смысле избыточный оптимизм и уверенность в изначальной порядочности окружающих – хорошая вещь. Оставаться в блаженном неведении часто лучше, чем сталкиваться с правдой. Приятно думать, что вы действительно прекрасно выглядите в любом наряде. И что вы сегодня буквально светитесь, несмотря на то, что мало спали. Что ваше приглашение действительно было отклонено, потому что ваши гости не ладят друг с другом. Что ваша статья или идея проекта не была принята, хотя она замечательна, просто потому, что не совсем подошла по теме. Мы десятки раз за день слышим эту шитую белыми нитками ложь и даже не задумываемся о ней, просто потому что она делает более гладким поток повседневного общения между людьми.

Закрывая глаза на ложь, мы можем не только чувствовать себя лучше, но и добиваться лучших результатов. В 1991 году Джоанна Старек и Кэролайн Китинг следили за успехами университетской команды по плаванию из пригорода Нью-Йорка. Они хотели определить, насколько результаты пловцов, склонных к самообману (игнорировавших негативные стимулы и истолковавших нейтральные в свою пользу), отличаются от результатов тех, кто честно воспринимал происходящее. Каждый спортсмен заполнял «Опросник по самообману», который разработали в 1970-х годах психологи Рубен Гур и Харольд Сакейм, а затем проходили тест на бинокулярное несовпадение, когда правый и левый глаз видят разные слова, и спортсмен должен быстро ответить, что именно он видит. Наконец, они запросили у тренера сведения о том, кто из пловцов был отобран для участия в чемпионате Восточного побережья по плаванию и подводному плаванию. Выяснилось, что чем больше пловец был склонен к самообману, тем больше у него было шансов пройти отбор. Лучших результатов добивались не те, кто видел мир четко и без прикрас, а те, кто овладел искусством видеть мир таким, каким хотел его видеть. Мир, который мы хотим видеть, и есть тот товар, который продает нам мошенник.

Нельзя не заметить иронию этой ситуации. Те же качества, что ложатся в основу успеха, могут сделать вас более уязвимым для действий мошенника. Мы предрасположены к доверию. Тот, кто больше доверяет, добивается большего. Но тот, кто больше доверяет, становится, хотя и невольно, идеальным участником игры на доверии – идеальной мишенью.