Эксперт № 35 (2013) - Эксперт Эксперт

Промышленник на связи

К 2006 году «ЭР-Телеком» был уже динамично развивающимся холдингом. Он рос со скоростью 300–350% в год, штат насчитывал 500–600 человек, которые обслуживали порядка 100 тыс. абонентов в пяти городах страны. Блокпакет акций компании (25%) находился в руках менеджмента. Второй по значимости пакет был у ПФПГ (12%). Остальные бумаги были распылены между несколькими инвесторами.

«В начале 2006 года на одной из встреч в компании подводили итоги работы за 2005 год, — вспоминает Андрей Семериков. — Вместе с Андреем Кузяевым рассуждали о возможностях “ЭР-Телекома”. Мы росли кратно, у нас все очень хорошо получалось, и из-за этого у нас была просто безграничная уверенность в собственных силах». Андрей Кузяев спросил на том совещании:

— Вы такие молодцы, так у вас все отлично получается, работаете в пяти городах. А если мы еще пару-тройку городов запустим? Потянете?

— Да легко!

— А десять городов?

— Можем и десять.

— А пятнадцать?

— Слушай, вопрос несерьезный. Ты скажи, сколько у тебя денег есть?

На следующий день Кузяев позвонил и сказал: «Сто миллионов долларов. Делайте». И это была первая серьезная инвестиция в компанию «ЭР-Телеком», заканчивающая финансирование раннего роста (венчура) и означающая переход компании в состояние экспансии.

За двое суток команда составила бизнес-план захвата пятнадцати городов, и уже через пару недель ПФПГ как серьезный стратегический инвестор «под лупой» рассматривала бизнес-план.

Стратегия, учитывающая, что населению нужны фиксированная связь, быстрый интернет и кабельное телевидение, привела «ЭР-Телеком» к успеху

Фото: Виктор Зажигин

Никто из команды «ЭР-Телекома» никогда не был ни в Кирове, ни в Ижевске, не исследовал ни архитектуру, ни топологию городов, не знал, сколько надо оптоволокна, какой там жилой фонд, какой трафик, сколько там домов, какие переходы между улицами. Решение было принято буквально вслепую.

В итоге представленный бизнес-план был очень жестко раскритикован. «Мы ошиблись в цифрах в разы, — вспоминает Семериков. — Например, по тому бизнес-плану интернетом в 2010 году должно было пользоваться 12 процентов населения. В реальности вышло более 50 процентов. Но нам повезло, что в хорошую сторону ошиблись. Начался бум кабельного телевидения, бум интернета, мы попали в эту волну».

Но все же, посмотрев заключения экспертов, Кузяев в начале 2006 года принял решение инвестировать. «Как бизнесмен, он понимал, что на рынке интернета и кабельного телевидения грядет бум, и инвестировал скорее не в конкретный бизнес, а в отрасль», — добавляет глава «ЭР-Телекома». Для ПФПГ инвестиция не была случайной, подтверждает гендиректор компании Евгений Пегушин ; на «ЭР-Телеком» вышли в результате системного поиска и решили инвестировать, хорошо понимая перспективы телекоммуникаций и ШПД в России, а также оценив качество эртелекомовской команды.

Так финансовый капитал объединился с предпринимательскими навыками, и каждый с азартом продолжил заниматься экспансией. Например, ПФПГ организовала скупку бумаг «ЭР-Телекома» у миноритариев. При этом покупала бумаги за наличные, платя по 200–300% от первоначальных инвестиций, и это в 2007–2008 годах, когда все падало и обесценивалось. В итоге ПФПГ довела свою долю до 75%. Команда «ЭР-Телекома» же принялась в авральном режиме осваивать полученные от инвесторов средства.

Что разглядели Сбербанк и Baring

За все время своего существования «ЭР-Телеком» инвестировал в создание сети порядка 700 млн долларов. Из них 200 млн — это инвестиции акционеров, около 500 млн — кредиты Сбербанка.

Сбербанк не скупился на кредиты, видя бизнес-модель компании и ее успехи. «Банк вопреки всем своим правилам и традициям финансировал “ЭР-Телеком” не в рамках существующих банковских штампов. Это было какое-то проектное финансирование», — говорит Андрей Семериков. Конечно, все кредиты были обложены специальными условиями, Сбербанк очень внимательно следил и продолжает следить за деятельностью «ЭР-Телекома».

В 2009 году «ЭР-Телеком» замахнулся на позицию «номер один в стране». Его менеджеры посчитали: для того, чтобы стать первой компанией по платному телевидению и интернету, надо примерно 10 млн абонентов и 1 млрд долларов выручки. Сейчас до этого момента осталось всего два года (см. графики 3 и 4).

Новых проектов «ЭР-Телеком» последние два года не запускает. «Второй год подряд географического роста нет, только позиционный — строительство сетей, набор абонентов и рост выручки. Тем не менее стратегия исполняется и мы продолжаем реализовывать тот план, который был сделан в 2009 году», — говорит Семериков. На этот план денег не хватало, и «ЭР-Телеком» привлек в 2010 году финансового инвестора — фонд Baring Vostok. «Они купили 10 процентов акций более чем за 80 миллионов долларов — оценив наш бизнес в 800 миллионов долларов, — говорит Андрей Семериков. — Это была серьезная оценка, тем более что Baring Vostok делает очень эффективные инвестиции начиная с “Яндекса” и Gallery и заканчивая проектами типа ivi.ru». К тому же «ЭР-Телеком» искал не просто деньги, но и инвестиционную компетенцию, которая помогла бы повысить качество корпоративного управления, подготовиться к международным проектам.

Довольны работой с «ЭР-Телекомом» и в Baring Vostok. «За деятельностью компании мы наблюдали несколько лет со стороны и видели ее конкурентные преимущества и темпы роста. Фонд Baring Vostok воспользовался возможностью заключения партнерства в 2010 году, когда компания привлекала финансирование для расширения географии присутствия. Мы познакомились с компанией, начали общение и в тот же год заключили соглашение об инвестициях и партнерстве», — рассказал «Эксперту» партнер компании Baring Vostok Capital Partners Вадим Узберг .

Плановая рентабельность «ЭР-Телекома» — около 40% по EBITDA, именно с такой рентабельностью работают «старые» филиалы компании. «С одной стороны, это кажется очень привлекательным и впечатляющим результатом, с другой — именно под такую рентабельность филиалов и создавалась, собственно, модель “ЭР-Телекома”. Именно под нее инвесторы типа Baring или того же Сбербанка дают нам финансирование», — отмечает Андрей Семериков.

Посеять 100 млн долларов

Но мало получить финансирование от инвесторов, деньги еще нужно эффективно потратить. «2006-й и 2007 годы я помню очень плохо, — продолжает Семериков. — За 2006 год я лично на своей машине проехал 65 тысяч километров, это не считая командировок и переездов, которые я делал на заднем и правом сиденье автомобилей. Я проехал несколько десятков кругов Пермь—Уфа—Казань—Самара—Ижевск—Киров. Я эти круги нарезал примерно раз-два в месяц».

Как говорит г-н Семериков, охват первых пятнадцати городов происходил по «франшизе», которую можно сформулировать так: «Съезди в Пермь, посмотри, как там, и сделай так же». Бизнес-процесс, технологические карты, проектные решения — всего этого не было. Захват рынков осуществлялся в режиме малого бизнеса. «Единственный документ, который у нас был, — это наша конституция. Маленькая синенькая книжечка, в которой написаны наши ценности, видения, наши принципы деятельности. И на основе конституции и был пройден первый этап такого бурного роста», — говорит Семериков.

Сейчас некоторые региональные рынки ШПД начинают стагнировать, все больше становится низкодоходных абонентов. Это может понизить рентабельность «ЭР-Телекома»

Фото: Виктор Зажигин

«Бюрократизация» компании началась лишь в 2008 году. Тогда была сформирована стратегия, описаны бизнес-процессы, созданы различные регламентирующие документы, которые позволяли бы управлять армией сотрудников. До этого времени тысячи сотрудников работали в «ЭР-Телекоме» без каких-либо регламентов.

Да и на том этапе развития всего рынка мощная бюрократизированная машина была не нужна. Нужно было застолбить как можно больше мест.

Правда, даже развиваясь столь динамично, «ЭР-Телеком» не смог занять первое место на рынках Уфы, Новосибирска и ряда других городов. «Сейчас темпы роста рынка падают, и качество корпоративного управления, клиенториентированность, качество исполнения бизнес-процессов начинают играть существенную роль. Это уже работа, которую надо кропотливо делать изо дня в день, — признает глава “ЭР-Телекома”. — И крупным компаниям это дается сложнее».

Из 12 тыс. сотрудников, работающих в «ЭР-Телекоме», 60% — это агенты, менеджеры центра обслуживания абонентов, техники по подключению, техники по исполнению сервисных заявок, по ремонту. Именно на них и их качественную работу делают ставку в «ЭР-Телекоме», и это одно из его ключевых преимуществ.