Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

в одинаковом порядке, в других группах порядок слов был у каждого свой. Участники групп, выступающие в унисон, не только испытали более сильное ощущение «мы» по отношению к своим коллегам, но и позже, играя в групповую видеоигру, они добились лучших результатов, эффективней координируя свои усилия.

Последняя демонстрация данного феномена связана с изучением мозговой активности. При интенсивном участии в совместных проектах паттерны мозговых волн у разных людей начинают совпадать, поднимаясь и опускаясь одновременно. Таким образом, когда люди действуют синхронно, они буквально находятся на одной волне.

Если совместные действия – двигательные, голосовые и когнитивные – служат суррогатным признаком родства, мы должны наблюдать схожие последствия данных форм единения. Так и есть. Два из них особенно важны для людей, стремящихся стать более влиятельными, – усиление симпатии и большая поддержка со стороны других[107].

Симпатия

Когда люди действуют в унисон, они не только воспринимают себя более похожими, но и впоследствии оценивают друг друга более позитивно. Их повышенное сходство превращается в повышенную симпатию. Даже такие действия, как постукивание пальцами в лаборатории, улыбка при разговоре или повторение движений учеником за учителем, если они делаются синхронно, заставляют людей оценивать друг друга более благожелательно.

Одна группа канадских исследователей задалась вопросом, можно ли сделать что-то социально значимое при помощи скоординированных действий: например, используя данную способность превращать схожесть в симпатию, снизить расовые предрассудки. Исследователи отметили, что, хотя мы обычно стараемся «резонировать» (достигать гармонии) с членами наших внутренних групп, с членами внешних групп подобного стремления уже не возникает. Возможно, именно подобная разница в чувстве единства, по крайней мере частично, и ответственна за автоматическую склонность человека отдавать предпочтение своей группе. Если так, то, когда люди начнут согласовывать свои действия с действиями других членов группы, их предвзятость уменьшится.

Чтобы проверить данную идею, исследователи провели эксперимент, в ходе которого белые испытуемые посмотрели семь видеоклипов о том, как чернокожие люди делали глоток воды из стакана, а затем ставили его на стол. Некоторые испытуемые просто наблюдали за клипами и действиями. Других – попросили имитировать действия, потягивая воду из стакана, стоящего перед ними, координируя их с движениями героя ролика. Позже, в ходе измерения их скрытых расовых предпочтений, испытуемые, которые просто наблюдали за чернокожими актерами, продемонстрировали типичный фаворитизм белых по отношению к черным. Но те, кто синхронизировал свои действия с действиями чернокожих актеров, уже не проявили такого фаворитизма.

Прежде чем придавать слишком большое значение результатам эксперимента, мы должны отметить, что положительное изменение наблюдалось только в течение нескольких минут после процедуры «объединения». Нет никаких доказательств, что сдвиги сохранились спустя время или после того, как испытуемые покинули место проведения эксперимента. Тем не менее мы можем сохранять оптимистичный настрой, поскольку менее предвзятого подхода к предпочтениям в группе/вне группы может оказаться достаточно, чтобы изменить ситуацию в рамках конкретной ситуации, такой как собеседование, звонок по телефону или первая встреча[108].

Поддержка

Хорошо-хорошо. Существуют веские доказательства того, что совместные действия с другими, даже незнакомыми людьми, порождают чувство единства и повышенную симпатию. Но достаточно ли они окажутся сильны, чтобы существенно изменить золотой стандарт социального влияния – последующее поведение?

Два исследования помогут ответить на данный вопрос. В одном из них изучалась помощь, оказанная ранее «объединенному» отдельному человеку. В другом – сотрудничество с группой ранее «объединенных» членов команды. В обоих случаях ожидаемое поведение требовало самопожертвования.

В первом исследовании участники слушали через наушники множество записанных сигналов, постукивая по столу в такт звукам. Некоторые слышали те же звуки, что и партнер, поэтому замечали, что стучат в унисон с ним. Другие слышали различные наборы тонов и потому не действовали синхронно. Затем всем участникам говорили, что они могут свободно покинуть исследование, но их партнеры должны остаться, чтобы решить большое количество математических и логических задач. Однако отпущенные могли остаться и помочь своим партнерам, взяв на себя часть задач.

Результаты не оставляли сомнений – скоординированная деятельность способствует развитию самоотверженного, поддерживающего поведения. Только 18 % участников, которые изначально не постукивали по столу синхронно со своими партнерами, решили остаться и помочь. А среди тех, чьи действия были синхронными, 49 % решили потратить свое свободное время, чтобы оказать помощь.

Независимые исследователи провели второй интересный эксперимент, применив проверенную временем военную тактику, чтобы вызвать чувство сплоченности в группе. Распределив участников по командам, они попросили некоторых из них какое-то время ходить в ногу, а других – просто ходить вместе в течение того же времени. Позже все члены команды сыграли в экономическую игру, в которой они могли либо максимально увеличить собственные шансы получить финансовую выгоду, либо отказаться от такой возможности, вместо этого гарантировав успех товарищах по команде.

Участники команд, которые синхронно маршировали, оказались на 50 % более сговорчивы, чем те, кто просто ходил вместе. Последующее исследование помогло объяснить почему. Первоначальная синхронность вызвала чувство единения, что, в свою очередь, привело к большей готовности пожертвовать личной выгодой ради общего блага группы. Поэтому неудивительно, что марширование в унисон все еще используется в военной подготовке, хотя его ценность как боевой техники давно исчезла. Зато как метод укрепления единства, марширование по-прежнему работает и объясняет свое сохранение[109].

Таким образом, объединение в группы способствует единству, симпатии и последующему поддерживающему поведению в различных ситуациях. Секрет в первоначально организованном синхронном реагировании. Однако тактики, которые мы рассматривали до сих пор – одновременное чтение рассказов, постукивание по столу и потягивание воды, – кажутся не очень легко реализуемыми, по крайней мере в крупномасштабном режиме. Маршировать в унисон – более подходящий в этом отношении метод, но лишь незначительно.

А существует ли какой-то общепринятый способ координации, способный в достаточной степени повлиять на членов группы, который социальные организации могли бы использовать для достижения целей? Конечно, существует. Это музыка. И, к счастью для отдельных коммуникаторов, данный способ можно использовать, чтобы направить других людей к целям одного агента влияния.

Музыка в борьбе за влияние: снаружи слышится какой-то звон

Существует хорошее объяснение, почему музыка присутствует в истории человечества с самого ее начала и распространилась на все человеческие общества. Благодаря уникальному набору особенностей (ритм, интенсивность, тональность и время) музыка обладает редкой координирующей силой. Слушая ее, люди могут легко подстроиться друг под друга по моторным, вокальным и эмоциональным параметрам и, как следствие, ощутить знакомые нам признаки единства – слияние с другими, социальную сплоченность и поддерживающее поведение.

В качестве иллюстрации рассмотрим результаты исследования четырехлетних детей, проведенного в Германии. В рамках игры некоторые дети в паре ходили по кругу и пели под музыку. Другие дети делали