Маркетинг для государственных и общественных организаций - Нэнси Ли

• глава 8. Улучшение обслуживания и повышение удовлетворенности клиентов;

• глава 9. Оказание позитивного влияния на общественное поведение: социальный маркетинг;

• глава 10. Создание стратегического партнерства.

Часть II

Применение инструментов маркетинга в государственном секторе

3. Разработка и совершенствование общественных программ и услуг

«Как вам, возможно, уже известно, мы получили отличную новость после того, как я направил петицию по адресу Даунинг-стрит, 10. Теперь они обещают потратить $280 млн на улучшение обедов в школьных столовых по всей стране. Это огромная радость для работниц столовых, для родителей и, что наиболее важно, для детей, которых это решение касается больше всего. Этот позитивный итог – следствие той неизменной поддержки, которую вы оказывали нашей кампании, и подписания нашей петиции вами и еще 270 000 человек, которых вы вдохновили своим примером. Поздравления и пожелания счастья всем вам! Джеми О.»

Джеми Оливер, шеф-повар

Размещено 13 апреля 2005 г. на сайте www.feedmebetter.com

Одной из наиболее важных функций маркетинга в коммерческом секторе является управление продуктом. Но она в не меньшей степени важна и в государственном секторе, особенно для менеджеров программ. Считается, что впервые управление продуктом применила коспания Procter & Gamble в 1929 г., когда объемы продаж нового сорта мыла марки «Camay» стали снижаться и одному молодому менеджеру было поручено заниматься исключительно этим товаром.[25] Этот метод сработал, и компания, а также другие производители потребительских товаров, ввели должность менеджера по продукту, который должен был отвечать за разработку стратегии повышения конкурентоспособности своего продукта, подготовку ежегодных маркетинговых планов, взаимодействие с рекламными агентствами, поддержку продукта среди торгового персонала и дистрибьюторов, сбор информации о результатах продаж и удовлетворенности покупателей, а также сигнализировать о появлении любой возможности создать новый продукт или необходимости улучшить существующие.[26]

В этой главе вы изучите базовые определения и компоненты продукта, производимого государственным агентством, а затем познакомитесь с наиболее подходщими для государственного сектора функциями управления продуктом, а именно с разработками и совершенствованием программ и услуг.

Мы начнем с удивительной истории, которая проиллюстрирует потребности в усовершенствовании продукта и последствия этого усовершенствования. В ней рассказывается о том, как иногда государственные агентства получают легкий начальный импульс, помогающий им провести изменения, и как важно вовремя заметить эти сигналы и отреагировать на них должным образом. Вы также узнаете о том, какую роль может играть отдельная личность (вне зависимости от занимаемой ею должности) в проведении социальных изменений.

Исходный сюжет: революция в школьном питании в Соединенном Королевстве

По оценкам International Obesity Taskforce, каждый десятый ребенок школьного возраста, т. е. 155 млн детей во всем мире, имеют избыточный вес, и от 30 до 45 млн школьников из их числа классифицируются как страдающие ожирением.[27] С этой эпидемией детской тучности ассоциируются значительные экономические и социальные издержки. В частности, по оценкам британских медиков, последствия ожирения населения и болезней, связанных с неправильным питанием, ежегодно обходятся Министерству здравоохранения в $12,7 млрд.[28] Эта проблема в Великобритании усугубляется еще и тем, что, по данным последних исследований, каждый пятый юный британец имеет избыточный вес и 40 % девочек-подростков страдают от дефицита железа.[29]

С какого конца должны браться за эту проблему государственные агентства? И какой вклад должен внести в ее решение маркетинг? Следующая история, произошедшая в Великобритании, говорит о том, что маркетинговое мышление может иметь в подобных случаях исключительно важное значение.

Проблемы

В марте и апреле 2005 г. газетные заголовки постоянно интриговали читателей во всем мире сообщениями о том, что же произошло 30 марта этого года на Даунинг-стрит, 10:

«Телевизионный шеф-повар трансформирует школьное питание в Великобритании» United Press International, 22 марта, 2005

«Шеф-повар рисует истинную картину школьного питания» The Australian, 22 марта, 2005

«Джеми ставит школьному питанию самую низкую оценку»[30] The Sunday Morning Herald, 24 марта, 2005

«Шеф-повар указывает для школьных кафетериев разумные границы» The New York Times, 25 апреля, 2005

«Воителем», привлекшим всеобщее внимание, был знаменитый 29-летний лондонский шеф-повар и одновременно ведущий популярной телепередачи, автор кулинарного бестселлера, основатель фонда поддержки безработной молодежи и просто человек, понимающий свою миссию. Он захотел заменить блюда с избыточным содержанием жиров, соли и сахара, предлагаемые в столовых британских школ (пищу, которую сам он называл «мусором»), на свежеприготовленные питательные блюда из натуральных ингредиентов, фруктов и овощей. Его проект под названием Feed Me Better («Корми меня лучше») привлек внимание населения страны, заметно набирающего вес и становящегося все менее здоровым из-за неправильного питания и образа жизни, в тот момент, когда правительство осознало необходимость каким-то образом браться за решение этой проблемы.[31]

Его поиски путей проведения изменений и борьба за новые принципы питания начались с посещений школьных столовых, которые он осуществлял от имени основанного им благотворительного общества. В ходе этих визитов он увидел, как писала об этом «The New York Times», «вредные для здоровья обеды, состоящие из колбасных рулетов со множеством кусочков хрящей, пережаренных кусков субстанции, когда-то бывшей размороженной рыбой или свининой. Печеные бобы и картофель-фри встречались повсеместно, а свежие овощи практически отсутствовали».[32] Как сообщают очевидцы, при виде такой картины в столовых Оливер неизменно спрашивал: «Кто отвечает за все это?»

Стратегии

В течение следующего года Джеми Оливер действовал скорее не как шеф-повар, а как маркетолог, имеющий конкретные цели (изменить существующие порядки и увеличить ресурсы), ясное понимание своей целевой аудитории (школьники), ключевых персон, способных оказывать влияние (персонал школьных столовых), и своих самых надежных потенциальных партнеров (учителей и родителей). Он получил четкое понимание препятствий, которые предстояло преодолеть (привлекательный вкус малополезной еды и наличие системы, производящей подобные блюда), и выгод, которые ему следовало увеличить (укрепление здоровья и улучшение успеваемости). Он разработал и реализовал интегрированную стратегию продвижения, использующую различные средства рекламы, в том числе СМИ, печатные материалы, специальные мероприятия и веб-сайт, обещающий призы победителям игры, а также неотразимо привлекательную кампанию, использующую метод непосредственного отклика для сбора подписей под петицией.

Он даже разработал пилотный проект для того, чтобы убедить одну лондонскую школу дать ему шанс продемонстрировать всей стране возможность оздоровления школьного меню без увеличения его стоимости. Статья журналистки из «New York Times», размещенная в «International Herald Tribune Online», описывала некоторые сюрпризы пилотного проекта: «Повара, привыкшие иметь дело с замороженными продуктами, неохотно выполняли дополнительную работу, например готовку соуса к макаронам из нескольких видов овощей, оставшихся после приготовления основных блюд». Один маленький мальчик, который, по его собственным словам, впервые попробовал овощное блюдо, вывалил содержимое своей тарелки на стол.[33]

Поэтому Оливер сделал то, что на его месте сделал бы любой хороший маркетолог, и предпринял отчаянные попытки убедить свою целевую аудиторию. Для этого он наряжался кукурузным початком и распевал детям песенку о пользе овощей, раздавал стикеры с надписью «Я попробовал что-то новенькое» и даже «бросал в блендер куриные кости и кусочки куриной кожи, обрезки сала и хлебные крошки, перемешивал все это вместе и демонстрировал результат: тошнотворную массу, которая, будучи слепленной в форме котлеты и обжаренной на жире, весьма походила на то, что подавали школьникам в столовой».[34] В конце концов он добился лояльности детей, похвалы учителей и родителей и внимания миллионов телезрителей, смотревших его передачи, включая и премьер-министра Тони Блэра.

Телезрители, желавшие получить дополнительные сведения или помочь чем-нибудь своей школе, могли посетить веб-сайт Feed Me Better, где им предлагался широкий набор средств для самостоятельного осуществления будущей революции: информация о контрактах на приготовление еды в школе и о статусе районной школы с точки зрения ее возможностей улучшения питания учащихся. На сайте можно было найти рассказы о том, как школе, где был реализован пилотный проект, удалось изменить ситуацию к лучшему; сведения о правильном питании школьников; рецепты блюд, о которых рассказывалось в телепередачах и которые приготавливались в рамках пилотного проекта, и набор идей о том, как вовлечь учителей и учеников в процесс преобразований. Посетителям сайта рекомендовалось добиваться от местных выборных органов власти увеличения минимальной суммы дневных затрат на питание школьника; уточнения действующих стандартов для школьных обедов для проведения более грамотных проверок работы столовых и повышения этих стандартов; включения в программу обучения в начальных классах школ Англии и Уэльса краткого курса о правильном и здоровом питании и гарантий того, что интересы большого бизнеса не отодвинут на второй план вопрос о воспитании здоровых детей (рис. 3.1). В течение первых шести недель 2005 г. посетителям сайта предлагалось подписать петицию, которая должна была быть направлена лично премьер-министру на Даунинг-стрит, 10.